越来越多的中国企业管理者正在走向全球化。近日，在长江商学院的《跨文化管理》MBA课堂上，长江管理及国际商务学教授陈雅如就指出：“全球化管理者要有擅于运用本地资源的能力，将本地战略纳入到全球战略中。在进行跨国经营时，跨文化谈判是所有管理者要面临的难题之一，因为这要求了不同的跨文化谈判策略。”她让长江MBA同学们进行了一场模拟谈判，亲身体验跨国谈判中的文化冲突与跨文化谈判策略。
 
案例：法国迪斯尼乐园遭农民抗议
 
　　迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及居民之间发生了一些摩擦和分歧。
 
　　虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政府则派出警察进行镇压。
 
　　于是，迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判，商讨的补偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。
 
模拟谈判围绕两大冲突焦点
 
　　模拟谈判开始，代表迪斯尼和四个小镇镇长的现场同学们因跨文化差异及补偿方式发生严重分歧。迪斯尼代表首先提出：“我们将会给小镇带来一系列的利益，当地房地产将大幅度升值。”但镇长代表立即反驳：“小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。”
 
　　谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表给出的最高补偿是1.0%的薪金税外加3M法郎的定额支付，但镇长要求的是18M法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案，风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有利。
 
　　经过多个回合的谈判，双方最终各退一步，达成迪斯尼补偿1.0%的薪金税外加5M法郎的协议。
 
跨文化谈判的三大注意事项
 
　　模拟谈判结束后，陈雅如进行了总结：“这是跨文化谈判策略的典型，也是跨国公司进行跨国经营时经常面临的问题。”
 
　　她指出迪斯尼公司在谈判中应该注意几点：首先，跨国管理者们要熟悉当地文化背景，以免弄巧成拙。其次，绝不能自恃是跨国大公司，自认为能对当地的社区以及国家带来利益，就妄自尊大，一定要注意说话方式。第三，跨文化管理中，最重要的是要尊重对方文化。
 
新闻链接
 
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