“美的”的分销战略使其产品能够以较低的价格进入当地的主流渠道。到目前为止，美的已经成为20多个全球零售巨头的产品供应商，这些巨头包括西尔斯、家庭百货（Home-Depot）、凯马特等（这些零售商在让“美的”供货的同时也向世界其它10大家电品牌采购并销售贴牌的产品）。

　　“美的”的分销策略使其能够与全球众多知名企业建立起广泛的分销网络。

　　“美的”的做法表明：企业在进入某个新市场时需要制定正确的出口战略，这一点非常重要；此外，企业还需要对当地市场有很好的理解和把握。

　　2、 上海广电数码科技有限公司

　　上海广电数码科技有限公司（简称“上广电”）已经由传统的彩电制造商转型为当今领先的等离子电视、液晶显示器、背投电视等高端电子产品制造产业集团，其年营业额高达约40亿美元。下面，我将向大家介绍“上广电”是如何利用独特的分销渠道策略进入并打开美国市场的。

　　在刚进入美国市场时，“上广电”做出了一系列重要决策。

　　首先，公司决定仰仗像Ingram Micro、D&H Distributing这样能提供促销和服务的分销商来共同开拓美国市场。通过与这些经销商的合作，“上广电”逐步了解了美国市场并把握了许多市场机会。尽管“上广电”通过当地的零销商（如沃尔玛和Best Buy等）来直接销售，但它逐步发现，这些零售商往往无法满足“上广电”在物流、服务、促销等方面的要求。

　　之后，“上广电”决定与这些分销商合作在各行业市场上进行促销。与动辄花费上千万美元来建立品牌知名度的做法不同，“上广电”的做法是广泛参加各种行业会议。美国的分销商们很喜欢与“上广电”打交道，因为“上广电”使他们能够以较低的成本为客户提供产品，对于必须与沃尔玛这类巨头竞争的中、小型电子产品零售商而言，上述优势很有价值。　　　

　　最后，“上广电”决定避开低端彩电市场，以免与其它以贴牌方式进入美国市场的中国彩电厂商产生激烈的竞争。公司最终决定主要向美国市场提供液晶电视、PDP电视等高端视听产品电子产品，这个领域的竞争相对还不算太激烈。“上广电”把产品的价格订得比日本与韩国的竞争对手的同类产品低，但比靠低价抢市场的厂商高。此外，“上广电”还通过亚玛逊网站（Amazon.com）、BJs批发俱乐部、Buy.com、Costco、Office Depot等网上渠道来销售产品，这也是一种有效的销售渠道。

结语

　　注意去了解当地市场，并据此制定合适的渠道策略！这对将要进入新市场的企业来说非常关键。

　　尽管本文所介绍的“渠道建立与管理流程”看起来并不复杂，但必须真正在实际工作中加以注意和运用。只有这样，企业才能真正找到合适的渠道伙伴或分销商，并借助于渠道伙伴在当地市场上建立品牌、展示产品、提供服务。如果企业在渠道伙伴的选择上出现失误，企业在市场上将难逃败局。