“分手”两年后，国美、格力这一对“冤家”日前又传出“复合”的消息。第一财经日报记者日前走访广州国美卖场时发现，格力空调已经在国美各大卖场开始销售。消息人士向记者透露：“广州的合作是双方合作的试点，如果顺利，这一模式将向全国其他地区推广。”

    除广州之外，河南、福建等地国美有关人士也向第一财经日报记者证实了正在与格力接触的消息。

    非全面性合作

    国美营运中心副总经理何阳青在接受《第一财经日报》采访时否认了国美总部跟格力总部合作的说法，但他承认国美下面有很多分公司在做，“双方没有重大矛盾，如果找到利益共同点，能谈得来当然更好。”

    格力电器新闻发言人黄芳华也表达了类似的看法，他指出：“只要遵守规则，就可以合作，但目前还没有总部对总部全面合作的计划。”

    据记者了解，从去年11月开始,格力空调就开始进入广州国美卖场，合作双方为广州国美和广州格力空调销售有限公司，在合作模式上由格力按照统一的价格向国美和代理商供货，最后在年终根据销售规模，给予不同的返利点，这是与格力之前的模式以及国美现行模式都不同的一种模式。

    在2004年之前，国美和格力是由总部达成合作关系，然后由各地的省级经销商向国美供货，国美现在通用的方式则是与空调厂家签订全国性采购合同。2006年3月，国美抛出50亿元的采购大单，大规模的现金采购使国美获得了更低的价格，同时也通过这种方式获得了对价格更大的主导权。

    业内人士指出，按照双方现在采用的合作方式，国美是作为格力销售渠道上的一个经销商存在，格力对终端价格的控制力大大增强，同时国美与区域销售公司合作，相对于跟代理商打交道，价格也更加灵活。

    国美与格力交恶始于2004年，当时由于国美的促销活动对格力产品进行了大幅降价，格力方面认为这扰乱了格力的价格体系，因此向国美停止供货，国美随即发给各地分公司“清理格力空调库存的紧急通知”，格力总部则反击，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系”，之后双方的合作中断。

二、三级市场是利益共同点

    上海卓跃管理咨询公司首席咨询师庞亚辉认为，对于国美和格力来说，两个都是行业内的领头企业，双方不可能不合作，具体要看双方博弈的结果。

    对国美来说，完成一级市场布局之后，进一步向二、三级市场扩展是现阶段的发展重点，而格力在二、三级市场的品牌影响力非常大，从这个角度来说，“国美进入二、三级市场对格力的依赖性在不断增强”，而且经过2005年空调市场的洗牌，被市场淘汰的品牌多达20多个，有实力进入卖场的空调品牌越来越少，从品牌、销量各方面考虑，国美也需要格力。

    消息人士透露，财报公布当天格力召开了全国专卖店大会，在会议上格力进一步明确了向二、三级市场扩张的策略。庞亚辉认为，格力的利润水平相当可观，从目前来看没有必须合作的紧迫性，但从战略上来考虑，合作是非常有利的。

    他指出，“格力模式”的优势在于二、三级市场，但连锁卖场的市场份额在不断扩大，这是格力不可能忽视的一个趋势，当国美等卖场与格力在二、三级市场竞争并使销售公司份额下降的时候，格力再作渠道的调整为时已晚，因此，格力与国美的合作也符合格力的利益。

    此外，紧随格力模式的还有美的在部分省市建立的销售公司，以及TCL发起的“幸福树”连锁店。庞亚辉认为，作为标杆的格力如果跟国美合作，对这些试图自建渠道的企业也会产生一定影响。

    苏宁总裁孙为民认为，厂商之间没有永远的合作或者不合作，谈得拢就做，谈不拢就不做，关键看有没有共同的利益。