第一节 营业收入

一、营业收入管理的意义和要求

营业收入是企业在生产经营活动中，因销售产品或提供劳务而取得的各项收入。

营业收入管理是企业财务管理的一个重要方面，它关系到企业的生存和发展，加强营业收入管理对企业有重要的意义。

1.营业收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。营业收入的实现关系到企业在生产活动的正常进行，加强营业收入管理，可以使企业的各种耗费得到合理补偿，有利于再生产活动的顺利进行。

2.营业收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。加强营业收入管理是实现企业财务目标的重要手段之一。

3.营业收入是企业现金流入量的重要组成部分。

加强营业收入管理，可以促使企业深入研究和了解市场需求的变化，以便作出正确的经营决策，避免盲目生产，这样可以提高企业的素质，增强企业的竞争力。

营业收入管理的要求

1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。

2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产销售，保证营业收入的实现。

3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。

二、营业收入的构成与影响因素

（一）营业收入的构成  由主营业务收入和其他业务收入构成。

1、主营业务收入。主营业务收入是指企业持续的、主要的经营活动所取得的收入。主营业务收入在企业收入中所占的比重较大，它对企业的经济效益有着举足轻重的影响。

2、其他业务收入。其他业务收入是指企业在主要经营活动以外从事其他业务活动而取得的收入，它在企业收入中所占的比重较小。

（二）营业收入的影响因素

通常在营业收入管理中主要应考虑以下几项影响因素：价格与销售量、销售退回、销售折扣、销售折让。

销售退回是指在产品已经销售，营业收入已经实现以后，由于购货方对收到货物的品种或质量不满意，或者因为其他原因而向企业退货，企业向购货方退回货款。

销售折扣是企业根据客户的订货数量和付款时间而给予的折扣或给予客户的价格优惠。按折扣方式分为现金折扣和商业折扣。

现金折扣是企业给予在规定的日期以前付款的客户的价格优惠，这种折扣是企业为了尽快收回款项而采取的一种手段。

商业折扣是在公布的价格之外给予客户一定比例的价格折扣，通常是企业出于稳定客户关系，扩大销售量的目的。

销售折让是企业向客户交付商品后，因商品的品种、规格或质量等不符合合同的规定，经企业与客户协商，客户同意接受商品，而企业在价格上给予一定比例的减让。

三、营业收入的预测

营业收入的预测方法有许多，常用的方法主要有判断分析法、调查分析法、趋势分析法、因果分析法、本量利预测法等。

1、判断分析法。判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。包括意见汇集法、专家判断法。

意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测。

专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某产品未来销量进行判断和预测的方法。包括三种：

专家个人意见集合法是指首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前状况作出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。这种方法可以汇集各方面专家从不同角度反映的意见，其准确性一般比意见汇集法高，但由于不同专家掌握的资料有限，因此也会带有一定的片面性。

专家小组法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。这种方法在预测过程中可以发挥集体智慧，从而使预测的结果更加准确。

德尔菲法是以函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立的对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征询各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后各家之所长，对销售做出综合预测。

2、调查分析法。这种预测方法是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。调查内容包括对产品的调查、对客户的调查、对经济发展趋势的调查、对同行业的调查等。

3、趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来销售的变化趋势。这种方法适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业。趋势分析法是一种由历史数据推测未来的引申法，故又称历史引申法。趋势分析法主要有以下几种具体的方法：简单平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法和季节预测法。

移动平均法是不断向前移动的、n个数据的平均的方法，它通过引进越来越近的新数据，不断修改平均值作为预测值，这样就可以反映数值的变化趋势。加权移动平均法就是根据同一个移动段内不同时间的数据对预测值的影响程度，分别给予不同的权数，然后再进行平均移动以预测未来值。指数平滑法是根据本期的实际值和过去对本期的预测值，预测下一期数值，它反映了近期实际销售数值对预测值的影响。季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产品，这些产品随季节变化销售有较大波动。

指数平滑法计算公式：

指数平滑系数a，可根据历史销售情况确定。指数平滑系数值越大，则近期实际销售情况所占的权数越大，对预测的影响也大。

4、因果分析法。

在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响，彼此之间构成一定的对应关系。产品销售一般总是受各种因素的影响。因果分析法就是从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量的函数关系，并利用这种因果关系进行销售预测。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法和多元回归分析法。

四、营业收入计划的编制

营业收入计划的编制主要是通过预测的销售量计算出其销售收入。销售收入可以按照各种产品分别计算，然后再加总计算出计划期的总销售收入。销售收入由产品销售数量和销售价格决定。

五、营业收入的控制

营业收入的控制就是按照计划的要求对生产经营活动的过程与结果进行监督管理，以达到完成预定的经营目标，提高经济效益的目的。营业收入的控制主要是对销售收入的控制。一般来说，销售控制主要包括以下几个方面：P486

1.调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划；

  在市场经济条件下，企业的推销手段对产品的销售有重大影响，推销手段高，可以扩大产品销售量，增加销售收入。在销售产品时，要认真执行与客户所签订的经济合同，这样不仅可以加速企业的资金周转，而且可以提高企业的信誉，为企业生产经营创造良好的环境。

2.提高服务质量，做好售后工作；

质量是企业的生命，关系到企业生产经营的成败兴衰。服务质量不仅包括企业服务态度和服务水平，也包括企业产品质量。提高服务质量可以使销售工作少出问题，减少销货退回，减少经济纠纷，增加企业的销售收入。售后服务对销售也至关重要，有助于提高企业信誉，增强产品竞争力，扩大销售。售后服务是实行竞争、打开产品销路的重要手段，是一种必要的追加投资。

3.及时办理结算，加快货款回收；

货款结算与回收一般由财务部门统一办理，但是销售部门也应该协助财务部门做好货款回收工作。货款回收关系到企业资金周转速度，如果货款拖欠太多，以至发生坏账损失，就会影响企业经营目标的实现。为了减少坏账数量，企业在销售产品时，一定要在合同中明确双方的责任和货款结算方式，在改善本企业的商品发运工作的情况下，也要认真审查对方的信誉情况。

4.在产品销售过程中，要做好信息反馈工作。

企业生产、销售必须以市场为导向，根据市场需求变化来调整自己的经营活动。企业在销售产品的过程中，要了解市场情况，搜集各种信息，以便企业根据市场变化调整计划中不合理之处，同时也为未来预测做好准备工作。

第二节 税金与纳税筹划

一、税收概述

税收是国家凭借政治权力，无偿地征收实物或货币，以取得财政收入的一种手段。税收有三个特征：无偿性、强制性和固定性。

    税收按征税对象进行分为五大类：对流转额的征税；对所得额的征税；对资源的征税；对财产的征税；对行为的征税。

二、纳税筹划的概念与特点

纳税筹划，也称税收筹划、税务筹划，是指纳税人为了实现少缴税或者递延纳税的目的，在不违反法律法规的前提下，在纳税行为发生之前，对其经营活动或财务活动等涉税事项进行筹划的活动。

纳税筹划的主体是纳税人，可以是法人也可以是自然人。纳税人可以在税收法律法规许可的范围内，通过对其经营活动、投资活动、筹资活动等涉税事项进行合理的筹划和安排，尽可能的节约税收成本，获取税收利益。

纳税筹划是一项专业性很强的活动，一般来说，纳税筹划具有以下特点：

1.合法性。纳税筹划的合法性是指纳税人必须在税收法律法规许可的范围内进行纳税筹划。纳税人可以采取一切合法的和非违法的手段进行有利于纳税人利益的纳税筹划活动，如节税筹划、避税筹划转退筹划等。违反税收法律法规逃避纳税责任的活动不属于纳税筹划活动。纳税筹划合法性的特点决定了纳税筹划与偷税逃税欠税抗税骗税等违反税法的行为具有本质的区别。

2.预期性。纳税筹划的预期性是指纳税筹划是在对未来涉税事项预测的基础上进行的事先规划。纳税人的纳税义务是在经济活动发生之后产生的，具有一定的滞后性。纳税人可以在纳税义务发生之前对经营和投资活动进行事前筹划，以达到节税的目的。因此，纳税筹划是对未来事项进行的预期性的谋划。

3.收益性。纳税筹划的收益性是指纳税人通过纳税筹划可以获得税收利益，提高企业价值。在纳税筹划过程中，企业通过对其筹资、投资、分配等财务活动的调整，可以充分利用国家的税收优惠政策，尽可能的减轻税收负担，递延纳税期限，实现税收利益。

4.风险性。纳税筹划的风险性是指纳税筹划具有一定的不确定性。纳税筹划是对未来事项的谋划和安排，必然会受到许多不确定性因素的影响，有时可能无法达到预期的效果，因此，具有一定的风险性。

三、纳税筹划的目标

纳税筹划的目标就是企业通过纳税筹划所要达到的目的。主要有以下几种观点：

1.税收最小化是指纳税人通过对其生产经营活动和财务活动的合理安排，采取各种节税技术，使其应缴纳的各种税收之和最小。这种观点认为只要纳税人减少了税收，就可以给纳税人带来税收利益，从而增加企业价值，直接体现了纳税筹划的节税作用，但忽视了纳税筹划可能会限制企业的生产经营活动，影响企业生产经营活动的效率，而且纳税筹划本身也会发生成本，这些都会降低企业的价值。

2.净利润最大化是指纳税人在纳税筹划过程中，通过对其生产经营活动和财务活动的合理安排，采取各种节税技术，使其净利润达到最大。这种观点不仅考虑了纳税筹划可以节约税收，还考虑了纳税筹划对企业经营活动和成本的影响。符合企业追求利润最大化的财务管理目标，但没有考虑时间价值对纳税筹划的影响。

3.企业价值最大化 企业财务管理的目标应该是企业价值最大化，企业的任何经营活动和财务活动都应当以实现企业价值最大化增长为最终目标。企业在纳税筹划时应当以企业价值最大化为纳税筹划的目标。这一目标是由企业财务管理目标所决定的。既体现了纳税筹划给企业带来的税收利益，也体现了纳税筹划的风险性，同时也考虑了时间价值对纳税筹划的影响。企业价值是企业未来现金净流量的现值，因此，纳税筹划应当有利于增加企业现金净流量。

四、纳税筹划的原则

纳税筹划应当遵循以下主要原则：

1.合规性原则。是指企业在进行纳税筹划时，必须遵守国家的法律法规，符合国家政策。合规性原则是由纳税筹划的合法性特点所决定的。纳税人虽然有权通过纳税筹划减轻税收负担，但必须是在税收法律法规允许的范围内进行纳税筹划。纳税筹划除了要遵循税收法律法规外，还必须符合国家的有关政策，遵循财务、会计、金融等行业的规章制度。

2.稳健性原则。是指纳税筹划应当在节税收益与节税风险之间进行合理的权衡，以取得最大的财务利益。稳健性是由纳税筹划的风险性这一特性决定的。在纳税筹划中，纳税人所采取的各种节减税收的方法都会承担一定的风险，如税制变化风险、市场风险、利率风险、债务风险、汇率风险、通货膨胀风险等。企业在进行纳税筹划时要遵循稳健性原则，在追求节税收益的同时充分考虑节税风险，权衡二者之间的关系，以实现纳税筹划的目标。

3.综合性原则。是指纳税人在进行纳税筹划时，必须全面考虑纳税筹划所引起的各种因素的变化对企业整体财务管理目标的影响。纳税筹划是企业财务管理的一个重要组成部分，与企业的其他财务管理活动相互影响、相互制约。企业在进行纳税筹划时，不仅要考虑节税给企业带来的税收利益，还要考虑纳税筹划对其他财务管理活动的影响。在进行纳税筹划时必须遵循综合性原则，综合的考察纳税筹划对企业财务管理目标的影响。

4.成本效益原则。是指纳税人在进行纳税筹划时，必须比较节税收益与纳税筹划成本，以实现纳税筹划的目标。纳税筹划可以取得节税收益，但纳税筹划是要发生成本费用的，无论是由纳税人自己进行纳税筹划还是聘请外部税务专家进行纳税筹划，都需要耗费一定的人力、物力和财力。为了实现纳税筹划的目标，提高企业价值，在进行纳税筹划时，必须遵循成本效益原则，尽量降低纳税筹划的成本。只有节税收益大于筹划成本的纳税筹划方案才是可行的。

五、纳税筹划的方法

纳税筹划的方法有许多，常用的纳税筹划方法主要有：

1.税收减免筹划方法。是纳税人利用国家税收政策中有关减免税的优惠政策来实现节税的纳税筹划方法。国家为了引导投资和消费、调整产业结构、扩大就业机会、刺激经济增长等目的，会在某些行业、某些领域、特定的地区实行税收优惠政策。其中，税收减免就是税收优惠政策的重要内容之一。税收减免是指国家对特定的地区、行业、企业、项目或情况给予纳税人完全免征税收或者减征部分税收的照顾或奖励措施。税收减免筹划方法是一种绝对的节税方法。要求纳税人认真研究税收法律法规中规定的税收减免的优惠政策，并合理的安排企业的生产经营活动和财务活动，充分利用这种税收优惠政策，尽可能多的享受到免税和减税的待遇，并尽量延长免税期和减税期，从而达到绝对节税的目的。

2.税收退回筹划方法。税收退回简称退税，是指税务机关按规定对纳税人已纳税款的退还。税收退回筹划方法是指在合法和合理的情况下，由于纳税人符合国家退税奖励条件，使税务机关退还已纳税款的纳税筹划方法。利用国家退税的奖励政策，纳税人可以节减税收。这种纳税筹划方法属于绝对节税方法，技术比较简单，企业在采用这种方法时，应当尽量争取退税项目的最多化和退税额的最大化。

3.税率差异筹划方法。是指在合法和合理的情况下，利用税率的差异而直接节减税收的纳税筹划方法。税率差异是普遍存在的客观情况。国家为了鼓励某种经济、某个行业、某类企业、某类地区的发展，可以规定其适用较低的税率，这样就产生了性质相同或相似的税种适用税率的不同，这就是税率差异。采用税率差异筹划方法进行纳税筹划，要求企业在合法和合理的情况下，尽量寻求适用最低的税率，并尽可能延长低税率的期限，从而达到最大限度节约税收的目的。

4.税收递延筹划方法。税收递延也称延期纳税，是指纳税人可以在规定的期限内，分期或延迟缴纳税款。延期纳税有利于企业资金周转，节省利息支出，特别是在通货膨胀情况下，延期以后缴纳的税款，由于币值下降，从而降低了实际纳税额。延期纳税实际上是将现在应缴纳的税款递延到以后期限缴纳，相当于得到一笔“无息贷款”，虽然在一定时期内企业的纳税总额相同，但考虑了货币时间价值，这种税收递延筹划方法就可以为企业带来节税利益。

第三节 利润预测与计划

一、利润的构成

利润是企业在一定时期生产经营活动所取得的主要财务成果。企业的利润总额由销售利润（营业利润）、投资净收益和营业外收支净额组成。 利润总额=销售利润±投资净收益±营业外收支净额

1.销售利润，即营业利润，是企业从事各种经营活动所取得的利润，包括主营业务利润和其他业务利润。

销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用

         产品销售利润=产品销售净收入-产品销售成本-产品销售费用-产品销售税金及附加

         其他销售利润=其他销售收入-其他销售成本-其他销售税金及附加

管理费用是指企业行政管理部门为管理和组织生产经营活动而发生的各项费用。

财务费用是指企业筹集生产经营所需资金而发生的费用。具体包括利息支出、汇兑损失、金融机构手续费、其他费用。

2.投资净收益，是指企业对外投资所取得的投资收益扣除投资损失后的净额。

3.营业外收支净额，指营业外收入扣除营业外支出后的数额。

营业外收入是指与经营活动无直接关系的各种收入，包括固定资产盘盈和出售的净收益、罚没收入、因债务人的原因却是无法支付的应付账款、教育费附加返还款

营业外支出是指与经营活动无直接关系的各种支出，包括固定资产盘亏、报废、毁损和出售的净损失，非季节性和非大修理期间的停工损失，职工子弟学校经费和技工学校经费，非常损失，公益救济性捐赠，赔偿金，违约金等。

二、利润预测

利润预测是企业经营预测的一个重要方面，它是在销售预测的基础上，通过对产品的销售数量、价格水平、成本状况进行分析和测算，预测出企业未来一定时期的利润水平。利润预测的方法主要有：本量利分析法、相关比率法和因素测算法。

1.本量利分析法全称为“成本-业务量（生产量或销售量）-利润分析法”，也称损益平衡分析法，主要根据成本、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响。可用于利润预测、成本和业务量预测。本量利分析法是以成本性态研究为基础的。成本性态是指成本总额对业务量的依存关系。成本按其成本性态可分为变动成本、固定成本、混合成本。

变动成本是指随业务量增长而成正比例增长的成本。

固定成本是指在一定的业务量范围内，不受业务量影响的成本。

混合成本介于变动成本和固定成本之间，是指随业务量的增长而增长，但不成正比例增长的成本，可将其分解成变动成本和固定成本两部分。

本量利数学模型有三种：

损益方程式  利润=销售收入-总成本=销售收入-变动成本-固定成本    息税前利润

                  =（单价-单位变动成本）×销售量-固定成本

边际贡献方程式 边际贡献是指销售收入与相应变动成本之间的差额，也称贡献边际、贡献毛益、创立额

                    边际贡献=销售收入-变动成本

单位边际贡献是单位产品的销售价格减去产品的单位变动成本的差额。

边际贡献率是边际贡献在销售收入中所占的比率，反映了每1元销售收入所提供的边际贡献。

变动成本率是指变动成本在销售收入中所占的百分比。   边际贡献率+变动成本率=1

                利润=边际贡献-固定成本

  本量利图 盈亏临界图、损益平衡图

      保本点是指企业利润为零，即不盈不亏情况下的业务量。保本点可以用保本销售量和保本销售额来表示。

      目标销售量是指实现目标利润的产品销售数量。

2.相关比率法

根据利润与有关指标之间的内在关系，对计划期间的利润进行预测的一种方法。常用的相关比率主要有销售收入利润率、资金利润率等。    利润=预计销售收入×销售收入利润率        利润=预计平均资金占用额×资金利润率

3.因素测算法

是在基期利润水平的基础上，根据计划期间影响利润变化的各项因素，预测出企业计划期间的利润额。以本量利分析法的基本原理为基础。影响利润的主要因素有销售量、销售价格、变动成本、固定成本总额、所得税税率等

计划期利润=基期利润±计划期各种因素的变动而增加或减少的利润

三、利润计划

利润计划是企业财务计划的重要组成部分，它是在利润预测的基础上编制而成的，是对利润预测和经营决策的具体反映。在编制利润计划时，应先编制营业利润计划、投资收益计划和营业外收支计划，然后，在这些计划的基础之上汇总编制利润计划。

四、利润控制

利润控制就是根据利润计划的要求，对影响利润计划实现的各种因素进行管理，以便增加企业收入，压缩各种费用支出。

一般来说，利润控制主要包括以下几方面：

1.企业必须充分挖掘潜力，降低产品成本，压缩各项费用支出，提高产品质量，以增强产品的市场竞争力。

2.企业要面向市场，了解市场的需求变化，努力开发新产品，以满足市场的需求。

3.企业必须经常收集各种市场信息，积极调整生产经营策略，调整计划中不切实际之处，以保证企业经营目标的圆满实现。

4.加强企业各方面的管理，建立责任制，将责任权利结合起来，充分调动全体职工的积极性，以保证各项生产经营计划的实现。

5.充分利用企业的闲置资金进行对外投资。充分预测各种投资的风险收益，根据自身财务状况，选择最佳投资组合，增收益减损失。

6.企业必须加强管理，充分利用各类资产，严格控制各种营业外支出，尽量减少各类损失。