主动网罗国际买家 
    加入 “中国供应商”以后，国色天香公司每天都可以收到3-4条买家询盘，主要来自欧美地区，这让匡先生兴奋不已，每一封询盘都保证在最短的时间内给予回复，可是一段时间后匡先生发现，部分询盘如石沉大海，查无音训，这让他陷入了沉思。 
    “当时我和外贸部另一位同事针对询盘进行了分析，发现有的买家或简单地询问价格，或夸大说辞，或提出比较苛刻的交易方式，甚至直接索要样品，并不是真正具有合作意向，我们在他们身上花了太多的时间，而忽略了一些潜在的买家，这是几个月来电子商务工作未见起色的根源之所在。 
    所以我们对工作流程做了一些调整，接到询盘以后并不忙着回复买家，首先要根据询盘内容对买家作区分和归类。另外，我们还制作了统一的产品目录和报价单，提高工作效率。” 
    经过这次调整，匡先生将精力集中到部分潜在客户上，每天腾出一定的时间主动到阿里巴巴英文网站上寻找买家，针对行业内买家发送“建交函”——这是匡先生赋予邮件的名词。“建交函”顾名思义就是希望与买家建立合作关系，邮件中包括产品和公司优势介绍。据不完全统计，仅在过去3个月内，匡先生就发送出900多封“建交函”，平均每天10封。 
    韩国买家首次下单18万美金 
    “在与买家的邮件交流中，自己学到了很多书本以外的知识——首先作为一个专业的外贸人员，必须对产品有一定的认识，才能在国际买家面前体现公司的专业度；其次在洽谈、寄样等阶段，内衣行业也有自身的特性。”好学的匡先生常常加班到晚上11点，干劲十足。 
    经过一段时间的努力，国色天香公司终于在2005年2月迎来了第一笔订单，来自韩国。买家是一家外贸公司，2005年初通过阿里巴巴网站找到公司。在洽谈过程中，买家表现得非常真诚，亲自飞到我们公司进行参观，在各方面确保终端商和供应商共同的利益。目前，韩国买家已经下达了第一笔订单，金额达18万美金，30%的订金已经于3月1日到位。 
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    半年时间的努力终于有了回报，匡先生的脸上露出了笑容：“这一笔成交不仅向公司高层证明了电子商务的魅力，也鼓舞了志气。进入2005年后，我们发现询盘量与2004年相比，有明显地增多，因此对于接下来的工作，我们充满信心。” 
    意大利买家现场下单6万美金 
    3月底的一天，在电脑前忙碌了一整天的匡先生意外地发现，传真机上有一张英文的传真件，里面这样写道：“您好，我是意大利某公司的采购代表，从阿里巴巴英文网站上看到你们公司可以生产无缝内衣，我们很感兴趣，是否可以向我们介绍一下你们公司和产品的情况。期待您的答复，谢谢！” 
    一般的买家都以邮件的方式发送询盘，而这位意大利客户却主动发来了传真件，体现了合作的诚意，因此匡先生马上回到办公桌前，将国色天香公司的公司介绍和产品图片整合成一份文档，同样以传真的方式给买家做了回复。 
    “在接下来的日子里，我和买家的交流都是通过传真进行的，到现在为止已经积累了厚厚的一叠传真件，在进一步的洽谈中我了解到，对方是专门经营进出口业务的中间商，在欧洲很多国家都设有分支机构，一旦认准供应商，今后每个月都有固定的采购量。”匡先生马上将这个客户列入重点跟进对象，并向总经理汇报了这一情况。 
    经过半个月的线上往来，借着97广交会的机会，意大利买家于4中旬启程前来中国。买家表示，这一次中国之行很重要的目的，就是来国色天香公司实地考察。“当我得知这个消息的时候，我告诉自己，买家的这一次来访必定是下单的大好时机，我们必须把握，所以公司马上作出决定：首先为买家预定好涉外宾馆，因为广交会期间义乌的外商客流量也会增大；其次派专车去上海机场接买家来公司参观。 
    回忆起来，这两个决策都是非常正确的。在上海我见到了这位意大利买家，虽然我们之间有20多岁年龄的差距，但是买家举手投足之间都充满了活力，似乎与他50多岁的年龄并不相符。买家坦言，半个月见他接到了很多国内外贸公司的邀请函，但是他希望与工厂建立合作关系，而我们公司就是众多供应商中的佼佼者。另外，买家还拿出样品与我一起讨论，那是一种常见的平角裤，也是我们公司非常具有竞争力的产品。