对我县发展营销大户促进商品流通的调查报告第2页
尝过失败的滋味。大桥乡飞龙村水产营销大户赵连奇，在营销水产品的过程中，曾有过多次的失败，其中大的失败就有过三次。第一次是年从重庆发车皮到上海，由于当时气温高，车内缺氧，死了大量黄鳝，一次性损失万多元，个合作伙伴人平损失万多元，造成拆伙；第二次是在年冬季，从秦岭运货发往上海，气温太低死黄鳝，货运到上海损失万多元；第三次是令人最难忘的一次，年的冬季，临近春节，他们了解到云南曲靖和宣威那边，黄鳝和鱼鳅的价格很高，于是备足了货，由一个合伙者押货到站，在贵州境内的大方段，装货的车子打滑翻入沟中，人货倒入沟内，押货的人也死了。三次失利和打击，没有打倒赵连奇，反而让他坚信，营销虽有风险，但极富有挑战性，而今与赵连奇一起打天下的伙伴们都纷纷走上了致富路，就连那些最基层的捉鱼鳅、黄鳝的人也有上千人成了当地的富裕户，盖起了楼房，添置了家具，过上了丰衣足食的生活。有胆还得有识，超前的意识才是营销成功的关键。山羊营销大户王清兵年代初就开始规模贩运，成为山羊营销中“第一个”吃螃蟹的人，并且在捕捉市场信息时也不囿于眼前，一旦有线索，就“两眼向外”，不断寻找。年听的一个朋友说乳羊（小羊糕）在海南、广州一带不仅好卖，而且价格可观，于是老王就顺藤摸瓜，直到打通乳羊的销售渠道。而今，仅乳羊一项王清兵的年销量就在万只左右。条件之五：各级党委、政府的支持是成就大户的推进剂。近几年来，省、市、县对流通领域建设十分重视。省上召开农业产业化工作会，专门参观市场建设和表彰营销大户，市委、市政府已连续四年召开营销大户座谈会、表彰会，并对市级营销大户授牌予以肯定，某县委、县政府把营销大户建设摆到了重要的议事日程，每年的农村工作意见和农业产业化意见中都把营销大户建设工作作为调整农业结构、发展农村经济的重要内容来抓，并制定了相应的发展规划和鼓励营销大户发展的措施。通过各级党委和政府的支持、鼓励，某县的营销大户建设，经历了从无到有，从少到多，从小到大的发展过程，目前已基本形成营销大户一头连着基地和农户，一头连着市场客户的格局。
三、营销中应具备的策略
营销从字义上讲就是营运销售，然而其真正的涵义是十分宽泛的。营销是一个系统工程，因此，一个成功的营销组织（大户）必须具备过硬的本领和一套完备的策略。
策略之一：选准营销产品。巧妇难为无米之炊。在确定从事营销业务前，必须认真思考经营什么产品，是禽产品，还是粮食、蔬菜、水产、中药材或是竹木产品。所选择的产品既要做到货源充足，又要做到市场所需。并且，最好与自己过去所从事的职业相关联，这样做起来会得心应手。经营的产品确定了，才能有的放矢组织货源，寻找市场。在品种选择上切忌胡子眉毛一把抓，样样搞，样样不精，其结果只能是竹篮打水一场空。
策略之二：寻找营销市场。确立了营销的产品，市场便成了最重要的问题之一。一般来讲，市场的寻找可先从县内市场入手，再向市外、省外、国外市场进军，亦可打破陈规，直接杀向大市场。在进入市场的形式上，可以直接与某地市场的机关、企事业单位、大宾馆、饭店取得联系，也可以同某地的专业市场取得联系，也可通过营销伙伴的引荐、帮带逐步进入市场。总之，市场就是牛鼻子，抓住了市场，就抓住了成功。
策略之三：抢抓市场信息。信息就是金钱。市场大而广，信息瞬息万变，稍有不慎就溜之大吉。一个成功的营销者，对市场行情、价格变化、品种品质的需求都应了如指掌，随时了解。据某县水产营销大户赵连奇介绍，他所经营的黄鳝、鱼鳅等小水产，市场变化异常，一般是一天一个价，有时一天几个价，如若不及时了解信息，两地的价格之差就会带来惨重的损失。为此，老赵不仅在家里安装了座机电话，而且几年前就购买了手机，各地市场上还布了信息员，专门收集市场价格变化信息等，每个月仅开支电话费一项就在几千元。
策略之四：抓住“两头”，诚实信用。营销大户一头连着基地农户，一头连着市场的客户。因而在经营中必须时刻抓住农户和客户这两头，并与之交朋友，形成长期的伙伴关系。在对待基地农户这边，是货源的发端，应随时同他们取得联系，在销售其产品的同时，还应及时给他们提供市场对产品的需求信息，包括品种、质量、标准、产量、价格等，从而使农民在种养业中随市场变化而动。与此同时，尽量与农民朋友签单，实行农副产品定点、定量、定质、专业生产，让生产者吃下定心丸；在对待市场方面，更应做到诚实信用，绝对做到质量第一，信用第一。某县山羊营销大户王清兵曾有几次遇到，营销途中有人半路杀出来用高价买他的货，但老王早已将货卖与他人，没有见利忘义。诚信赢得回头客，如今老王在广州、深圳、海南的生意朋友，绝大多数都是老顾客，老朋友，只有这边发货过去，价格订下后，那边就会自然将货款打入老王银行存款的卡上，既节约了发货去人的成本，又十分方便快捷。
策略之五：要有风险意识。任何一项事业都具有风险。营销，从某种意义上说其风险比一般产业更大。有了产品，怕没有市场，找到了市场，又怕没有优质的产品，加之营销是甲地到乙地的一种交易方式，而且大多是鲜活产品，存在一个运输的过程，存在时间、空间、价格的差距，市场风云变幻，途中祸福难料，稍不慎就会全盘皆输。因此，一个成熟的营销者必须经得起输、赢的考验，尤其在输的时候要沉着应战，想方设法在短期内调整情绪和策略，避过风险，挽回损失，重振雄风。
四、营销中的几点建议
营销是一项新兴的产业，正因为如此，营销产业在诸多方面还不够健全和完善，特别是在营销体系建设中，还有值得探讨的东西。
（一）建立“绿色通道”，确保营销渠道畅通。营销的农副产品中大多为鲜活产品，在运输途中必须保证其快速安全。为此，各级各部门应从农村经济发展的大局出发，制定优惠政策，设立一条让农副产品营销中通畅的“绿色通道”。特别是交通、工商、防疫检疫、税务、运政等部门，更应彻底关掉“红灯”，大开“绿灯”。只有一路通畅了，农副产品营销事业才会有振兴之日。
（二）制定有关优惠政策。营销业正在发展阶段，必须在政策上给予积极的鼓励和支持。首先，要从税收上给予优惠，降低或取消农特税、市场交易税的征收标准；其次是减少或取消过路、桥费、检测、检疫费的征收标准；第三，实行外销大宗农副产品办理手续“一站式”，对外销的大宗农副产品，涉及办理手续的有关部门，要采取集中人员、集中时间、集中地点的办法，为营销大户及时办理外销所需的手续，一切手续应在小时内办完。特别是营销鲜活的水产品应缩短相应的时间；第四，给予信贷资金的支持。对省、市、县评出来的营销大户，要象对待优秀龙头企业那样，在信贷资金方面给予政策上的支持，凡符合条件的，经有关部门审核批准后，信贷部门应予以贴息贷款的支持，保障维持正常的经营和扩大营销规模；第五，工商、农业、保险等部门，要发挥职能，为营销大户服好务。工商部门在积极为营销大户提供信息的同时，更应努力做好农副产品销地市场方的工作，输通渠道，衔接关系。农业部门要为营销大户提供种植技术和品种信息。保险公司应从营销大户的利益和扩大保户的角度出发，积极拓宽营销大户的保险范围，从而减少营销风险。通过上述几个方面的努力，真正做到：收费优惠，快捷通畅，安全保险。
（三）壮大产业规模，发展优质高效的农副产品。随着营销业的不断发展，过去那种提篮经济、背篓经济已经远远不能适应时代的需求，时代呼唤壮大产业规模，为营销业提供大批量的优质高效的农副产品。这就要求，我们在调整农村产业结构中，必须围绕品种、品质、区域布局“三个优化”，调整思路和作法，突出某农业的优势，下功夫，花力气，在⒊年内，切实抓好万亩优质稻（以罗沙贡米系统工程香稻为主），万只黑山羊、万只优质兔、万亩以荔枝、青果、真龙柚为主的名优水果、万亩商品蔬菜以及优质水产品等独具某特色的基地建设，把一个个单一的农产品项目联合起来，组建一艘规模巨大的“航空母舰”，从而为营销业的发展提供充足的货源，为农民的增收和某经济的振兴打下坚实的基础。营销作为一项产业已经随着时代的变革而出现，并在不断地发展壮大，对这个“新生儿”我们没有理由不从多方面去呵护它。只有从基地建设、农民利益、市场机制、营销环节、优惠政策等各个方面去努力，尽快调整营销大环境，相信在不久的将来，农副产品营销业一定会在某大地上蓬勃地发展壮大起来。
