公司招商策划纪实

先谋后动，精耕细作；品牌营销，实效突破----a公司招商策划纪实

文/徐汉强郑纪东

写在前面：面对招商的思索

招商作为企业快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略，已从保健品行业快速普及到食品、饮料、酒类、家电等众多行业，但伴随众多招商会议的泛滥与不诚信行为的发生，更多代理商已日趋理性，选择品牌、产品不再是短期的一个生意行为，而成为长期的一个事业行为，政策利润不再是招商的唯一利器，必须是美好行业前景、极具实力品牌、差异化概念化产品、拥有足够利润空间的综合考验！

一、把握时机，先谋后动-----在市场大环境中寻找突破口

1、豆制品行业蕴含潜力即将引爆

豆类作为中国市场的一大行业，以原料充足、成本低廉、蕴含丰富的维生素与氨基酸，可以有效营养均衡，重点以固类奶粉为主如维维豆奶，已经赢得了众多消费者的认可，使豆类制品迎来了充分的市场发展空间！

伴随经济发展与生活水平的提高，越来越多人注重营养、健康，在成就奶制品市场的同时也形成了一种新的需求－－“素食主义者”平日里只吃蔬菜、水果，不沾荤腥或较少，在奶源紧张的情况下，国内众多豆奶企业近来都在调整产品和市场策略，突破豆奶粉等固态奶阵营，冲击广阔的液态奶市场已成为豆奶业的共识。素奶将将迎来巨大的市场运作空间。

豆类作为天然食物的一大成份，不仅是豆奶粉、豆奶有营养，其附属形成的食品如卤水豆腐、豆腐干、素肉将在日常食品与休闲食品中成为一个新亮点，豆的概念将衍生出更多的食品商机，成为市场食品青睐的又一大理性回归的概念食品。

2、引领行业，打造豆类制品第一品牌

a公司作为豆类制品的现代化综合型企业，巨资进入豆制品行业，是对市场商机的一种敏锐把握，一种整体的战略布局,意欲在中国豆类市场的变革中赢得商机、赢得市场！

面对巨大的市场空间与竞争薄弱，a公司不仅具备了雄厚的资本势力，具有了国内一流的生产设备与研发能力，更是具备了进军豆类市场的规模效应，必须抓住机遇快速出击，快速提升品牌影响力、快速建设营销团队、快速形成渠道网络并铺市，快速在市场形成动销，方能领先一步，步步为赢！

3、稳中求快，聚焦突破，以点代面

作为一个新的企业、一个新的品牌，面对一个新的市场机会，要实效运营必须充分结合a公司的资金、管理、人力、物流等各方面的资源现状，如同蒙牛企业一样稳中求快，先做区域强势品牌再做全国强势品牌，在区域突破中提炼实效的市场推广与盈利模式，否则急速的扩张很可能会影响全局的整体推进。

20xx年招商虽为全国市场，但鉴于对企业品牌的长线运作，本次招商的策略是立足山东为核心，面向全国，进行有划定区域的选择性招商。对于经销商的确定要严格把关，宁缺勿滥，以确保网点的质量，为市场的推广奠定良好基础，更为明年全国大规模招商与市场提升做好有力的铺垫。

20xx年，a公司的市场主题是“品牌营销年”!

二、品牌营销，实效突破---“品牌营销年”招商策略与规划

㈠、招商目的

1、造势：进行全国范围的招商，快速打造a公司在国内的知名度与影响力，将a公司打造成豆制品行业的引领者；

2、布点：走出山东，快速建立a公司产品以山东为核心的全国销售网络，掌控一定的区域经销商资源与终端；

3、回款：利用销售网络的资源，快速销售a公司产品、回笼资金，推进a公司的良性运转与全国化进程。

㈡、招商规划

1、品牌规划:

全力打造a公司的行业品牌形象，地面推进产品品牌a1与a2；

2、渠道规划：

a1：主渠道定位为ka大卖场与大商超连锁

a2：主渠道定位为社区商超连锁、便利店与流通渠道

3、区域规划：

山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北

4、目标规划：

在十个区域利用20xx年在所有的所辖地市级市场消灭空白，最大力度网络下沉到到县级城市；充分利用招商的渠道网络进行促销动销，完成全年销售的市场目标；

㈢、精耕细作式招商历程

1、整合资源，合二为一；

从目前的市场状况与资源来看，a公司要充分借助华达的渠道网络来进行推进招商，一是华达在全国形成了一定的网络、有了一定的影响力、也形成了一定的营销队伍，统一管理区域，便于节省费用并提高效率；二是a公司可以借势原有网点拓建与经销商队伍建设；三是a公司渠道完善提升同步进行，可以有效增强对区域市场的掌控力；

20xx年针对山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北区域进行招商，招商采取打散式，直接下沉到县级市，最终的目标是在年底完成十个省份区域的地县市级有效覆盖，基本消灭空白区域，同时在终端形成良好销售；

2、地面先行，做细做实；

在借助央视广告与其它媒体广告进行投放时，重点借助