强县弱行脱困推进方案

（一）县域经济发展特点。xx县县域总面积1041平方公里，其中耕地面积89万亩、水域面积40.xx7万亩。下辖11个乡镇，2个工业园区，2个农业园区，225个行政村，78万人口。2014年实现地区生产总值264亿元，增长11.1%；公共财政预算收入xx5亿元，增长xx%，其中税收收入29.7亿元，同比增长16%。经济发展主要特点有，一是产业结构不断优化，工业经济持续壮大。全年实现工业总产值600亿元，增长19%，规模工业增加值100亿元，增长16.8%，入库税收8.2亿元，增长17.5%。化工园区实现产值120亿元，亚邦染料成功上市，旗下化尔化工税收突破亿元。钢铁产业实现产值xx00亿元，亚新钢铁跻身百亿企业。酿酒食品、机械电子、板材加工等行业平稳发展。二是现代农业加快发展。2014年粮食生产再获丰收，小麦单产全省第一，获批省“亩产吨粮县”。裕灌食用菌产业园投入生产，食用菌产业实现产值xx5亿元。建有标准化葡萄采摘园xx00亩。新增花卉苗木基地5000亩，生猪出栏75万头。注册农民合作社达860家。新增高效设施农业2.8万亩，建成永久性菜篮子基地1万亩以上。全县农业现代化水平进入全省第二方阵。三是第三产业创新发展。二郞神文化遗迹公园获批国家4a级景区，堆沟作业区5000吨散货码头主体完工，港口吞吐量突破2000万吨，盐灌船闸通航量突破1000艘，物流业税收超过7000万元。完成自营出口2.2亿元，增长18.9%。四是科技创新显著发展。企业创新主体凸现，全年新增耕耘化学、克胜作物等国家高新技术企业6家，汤沟两相和企业进入省科技上市企业培养库，化工园区获批省产知识产权试点园区。

（二）明确信贷业务发展方向。一是对政府项目、园区企业要优先合作；二是在加大个人按揭贷款营销力度的同时，大力拓展非一手房贷款，力保全年个人贷款增量第一；三是在拓宽有效担保路径基础上做优农贷，主要担保路径有：房地产抵押、与政府商谈设立农户担保基金、优质自然人担保、探索流转土地使用权抵押等；同时对农户的准入要实行推荐制，在当地农委、村委会等部门推荐基础上进行调查准入，把好准入关。四是持续开展“访党政、跑客户”活动，大力拓展非低风险优质法人客户。

二、业务发展现状分析

（一）县支行情况。

1、机构情况。现辖二级支行xx家,一级支行营业部1家。共有网点4个，离行式自助银行2个。

2、人员情况。全行在岗员工92人、内病退57、离退休人员64人。在岗员工中，全日制本科员工22人，占比2xx.65%。在岗员工平均年龄40.5周岁。

xx、经营情况。

（1）存款情况。至12月末，各项存款余额达17.69亿元，比年初上升1.51亿元。总量份额在四大行中占40%，位居第一，在四行一社中占2xx%，位居第二，位次与上年末相同。增量份额在四大行中占50%，位居第一，位次较上年末提升1位。在四行一社中占比16.5%，位居第二。位次较上年末提升1位。其中：个人存款余额1xx.4亿元，较年初上升0.9xx亿元，存量份额在四大行中占45%，位居第一，位次与上年末相同。在四行一社中占 2xx%，位居第二，位次与上年末相同。增量份额四大行中占xx4%，位居第二，位次与上年末无变化。四行一社中占比11%，位居第三，位次与上年末无变化。对公存款余额4.29亿元，较年初上升0.58亿元，存量份额在四大行中占xx0%，位居第二，位次较上年末无变化。在四行一社中占2xx%，位居第三，位次较上年末无变化。增量份额四大行中占42%，位居第二，位次较年初无变化。四行一社中占比29%，位居三，位次较上年末下降1位。

(2)贷款情况。至12月末，各项贷款余额达11.6亿元，比年初上升2.79亿元。总量份额在四大行中占比24%，较上年末增加2个百分点，位居第三，较上年末无变化。在四行一社中占 xx%，位居第四，较上年末增加1.24个百分点，位次较上年末无变化。增量份额四大行中占xxxx%，较上年末增加17个百分点，位居第一，位次较上年末提升2位。在四行一社中占比21%，较上年末增加7个百分点，位居第二。位次较年初提升2位。其中：个人贷款余额8.99亿元，较年初上升1.45亿元，存量份额在四大行中占24%，位居第三，在四行一社中占16%，位居第四，位次较上年末无变化。增量份额四大行中占xx5%，位居第一，位次较上年末提升2位。四行一社中占比22%，位居第二，位次较上年末提升2位。法人贷款余额2.62亿元，较年初上升1.xx4亿元，存量份额在四大行中占21%，较上年末增加5个百分点，位居第三，位次较年初提升1位。在四行一社中占11%，位居第四，位次较上年末无变化。增量份额四大行中占xx2%，较上年末增加18个百分点，位居第一，位次较年初提升2位。四行一社中占比20%，位居第二，位次较上年末提升2位。

（xx）三农”业务情况。到12月末，全行涉农贷款余额9.6xx亿元，较年初增加4.66亿元，增幅达9xx.89%。其中：农户贷款余额1051万元，比年初增加991万元，完成市行目标124%。实现惠农通机具行政村全覆盖，有效率达96%，比市行目标高4个百分点；累计发行金融社保卡1xx万张，20xx年、2016年两年这两项（社保卡及居民健康卡发卡合计将超过20万张。开展“走进乡村、服务三农”活动，组织人员到行政村上门为农民办理社保卡激活和业务咨询工作，将服务三农的口号落实到实际行动中。

（4）创利情况。到12月末，全行实现贷款利息收入6614万，较上年度增加17xxxx万元，增长率xx5.49%。各项贷款综合收息率为6.41%，存贷利息差为4.81%，列全市第一位。实现中间业务收入1404万元，完成计划目标的100%。较上年度增加xx07万元，增长率xx0%。实现拨备后利润xx885万元，较上年度增加584万元，增长率17.7%。经济资本回报率70.44%，位列全市第二。资产回报率1.66%，同比提高0.07个百分点，位列全市第二，县域行第一。成本收入比为xxxx.4xx%，超额完成市行目标0.8个百分点。

（5）风险防控能力。2014年度全行安全运营，没有发生案件风险和责任事故。到12月末，全行不良贷款余额169.xx5万元，其中个贷1xx9万元，比年初上升1xx9万，信用卡不良透支xx0.25万元，比年初上升20.4万元。不良贷款主要是为1户商用房贷款，抵押物区位良好，评诂值745万元，现已进入执行程序，有望近期收回。信用卡透支不良清收没有完成计划目标，超过控制额 xx.25万元。

（二）同业情况。

目前，xx县辖属10家银行业金融机构，拥有营业网点5xx家（工、农、中、建分别为xx、4、2、2），银行从业人员768人。截至12月末，全县银行金融机构各项贷款总额107亿元,较年初增加18.xx亿元；各项存款总额124亿元，较年初增加14.7亿元；不良贷款余额0.9亿元，不良率0.84%。

三、（三）差距分析

1、经营管理中存在的差距

（1)对公业务增长乏力。一是对公存款方面，客户基础薄弱，财政性存款较弱。二是对公贷款目前仍是制约全行快速发展的短板项目，2011年非低风险法人客户贷款4户，年末贷款余额只有401xx万元；2012年仍是4户（退出2户，新入2户），年末贷款余额7650万元；201xx年增至6户，年末贷款余额12190万元；2014年12月末贷款户8户，贷款余额2.57亿元，其中1户9900万元，为地方政府合作项目，也是农行第一笔与政府合作项目。

(2)信贷从业人员较少且能力不足。由于公司类贷款业务做的少及原有岗位熟练人员分别于2012年和201xx年跳槽，新手在技能与营销能力上明显不足。同时在上级行倡导的“零售下沉、公司上收”的情况下，四个网点均未开办信贷业务，基层网点人员均未从事信贷业务，对外营销均靠客户部门人员。

(xx)服务三农认识不到位。认为三农业务面广量大，农行业务人员相对较少，风险难以控制，主观思想上产生畏难情绪，服务三农信心不够坚定。

(4)网点较少，跟不上服务地方经济发展的步伐。地方政府要求农行增设网点的要求十分强烈，多次与我行商谈，要求在省级中心乡镇堆沟港镇设立网点，但均未能实现，导致地方政府误解农行在支持地方经济发展方面合作不够。

2、与同业的比较分析

（1）与四大行比较。到12月末，我行各项存款总量、增量份额占比40%、50%，四大行排名均为第一位。其中个人存款总量、增量、点均总量均居四大行第一位。各项贷款总量、增量份额占比24%、xxxx%，分别排名均为第三、第一。贷款总量较第一的工行少xx.65亿元，主要差距在个人贷款上，较工行少4亿元；贷款总量较第二的中行少1.7xx亿元，差距主要在对公贷款上，较中行少1.07亿元；不良贷款余额1xx9万元（不含信用卡透支xx0.25万元），占比0.12%。存贷比农行只有65%，工、中、建三行分别为120%、162%、174%，均高出100%。到12月末，我行非低风险法人客户贷款共有8户、金额2.57亿元。工行7户2.xx8亿元，中行2xx户4.xx2亿元，建行8户4.xx亿元。

与其他行相比，我行个人信贷产品在贴近市场、可操作性方面有待提高，信贷政策尤其是非住房信贷政策要求较严，市场占有率低，到10月末，我行非住房类个人贷款总量在四行占比仅为5.7%。在贷款总量方面，农行显得不足，存贷比较低，且法人非低风险客户贷款数额少、份额小，地方政府也有农行在支持地方经济发展方面不够尽责的误解，因此，给予我行财政存款也较少。尽管我行近两年贷款投放逐步增加，特别是在支持地方骨干企业和城镇化项目上有所突破，但其他行强劲的贷款增势仍对农行产生较大的压力。在网点布局方面，去年，工行和建行分别在城区增设一个新营业网点。今年，建行又在堆沟港镇农村增设了一个网点。

（2）与农信社比较。到12月末，我行各项存款总量、增量分别比农信社少14.9xx亿元和4.6亿元。各项贷款总量和增量分别比农信社少17.2亿元和1.97亿元。不良贷款余额比农信社少1xx19万元，占比低于农信社4.80个百分点。在我行设立网点的1个农村地区中，我行个人存款增量2260万元，在农行、农信社、邮储银行三行中占比45%，排名第一位。

相较而言，农信社一是有个人存款总量规模优势。到12月末，农信社个人存款余额28.02亿元，较年初增加5.48亿元，农行个人存款余额1xx.4亿元，较年初增加0.9xx亿元。二是在网点布局方面有明显的优势，农村网点多的优势更为突出。目前，我行仅有4个网点，其中农村网点1个。农信社共有20个网点，其中农村网点xx个。从近三年的个人存款数据来看，农信社个人存款尤其是乡镇网点存款增长迅速。三是农信社相关政策自主性较强，且地方政府在政策、资金、项目等方面对农信社支持力度较大。

xx、原因分析 一是网点覆盖度低，服务三农的资源配备有不足。目前，全行只有4个营业网点，其中县城xx个、乡镇1个，对全县的覆盖度低。这对惠农通服务点的维护，社保卡、居民健康卡用户的后续刚性维护，农户贷款的投放和管理，以及乡镇业务的拓展工作都带来很大的难度。二是网点功能不全。尤其是服务某些行业系统功能丧失，如因为基层没有网点，导致服务卫生系统不能选择农行。三是在岗人员数量少。四是农行“知农”人员仍显不足，各类产品创新能力有待提高。五是营销与管理的关系尚未理顺，服务三农的工作方法有不足。对三农形势的发展、三农贷款需求的增长和我行信贷准入及风险防范的矛盾尚未找到有效解决措施。

三、三年发展目标

1、存款方面：20xx-2018年，保持总量份额第一，实现增量份额第一。

2、贷款方面：20xx年增量4亿元以上，市场份额实现进位，列四大行第一；2016年增量4-5亿元，市场份额实现再进位，列四大行第一；2018年达到全省县域支行平均份额水平。三年间四行一社市场份额每年提升2个百分点。

四、主要措施

（一）利民利行抓好渠道体系建设。一是加快网点建设步伐，合理规划网点布局。计划在两个重点农村乡镇设立网点，分别于20xx年和2016年在堆沟港镇和田楼镇各设立一个网点。二是加大电子化产品的营销推广力度，通过转账电话、pos商户、网银等网络优势辐射周边乡镇。三是抓惠农通服务点建设。目前已对全县225个行政村安装了惠农通机具2xx2台，实现行政村全覆盖，有效率达94%，继续落实专人负责惠农通激活和维护工作。同时与人民银行、汤沟镇政府合作创建的xx个农村金融服务站正在筹备之中。四是加强团队建设。已组建分期业务、个贷业务、三农业务、公司法人业务等专业服务团队，同时不断加强对二级支行行长、客户经理的培训，提升网点的整体营销能力。

（二）求实求效推进三农业务。一是紧紧围绕地方城镇化建设做好贷款项目的服务工作，重点对我县城乡污水治理项目、土地增减挂勾项目做好调研上报工作。二是做好农户贷款发放工作，优选实力强、信誉好、影响大的家庭农场和种养殖大户等，适时给予信贷支持。三是做好三农服务点建设。在做好惠农通工程的维护工作的基础上，拟在堆沟镇增设一个物理网点，扩大农村网点服务半径。四是认真配合社保局做好社保卡的发放工作及已发放社保卡的激活使用工作。协助县卫生局对居民健康卡的发放工作，完成今年两万张的发卡任务。

（三）“公私”并举抓好存款营销。对公存款方面：一是紧跟招商引资步伐，服务好相关客户，第一时间介入，抓好开户工作；二是抓好存贷联动和战略性客户。利用新发放的项目贷款联动营销战略性客户；三是抓住社保卡及居民健康卡的发卡机遇，力争在地方财政性存款方面有所突破，完成社保、医保业务在我行开立账户；四是加大对公开户奖励力度，提高全行员工抓好对公存款的积极性。个人存款方面：一是持续开展“走市场”活动，抓好三大类客户综合营销；二是抓好组织推动高价值客户包户包效工作；三是扎实抓好 “赢在大堂”策略。落实高低柜分设、协作营销等方案，营业网点根据上班时间及忙闲特点，实行错时上班，腾出人手增加营业大厅服务人员力量，提高大堂营销能力；四是加大源头性业务拓展，大力营销代发工资、拆迁资金、农产品收购资金、以及优势行业代收代付业务，加强对预算单位等优势行业员工尤其是领导及中层的营销渗透力度；五是发挥产品渠道作用，加大理财产品、三方存管、基金、贵金属、网上银行、手机银行、转账电话、存贷通等产品的营销渗透力度，大力提升交叉渗透率；六是加大新产品培训和推广力度，促进个人存款增长。

（四）提质扩量做好资产业务。依据上级行三年脱贫计划，结合地方政府20xx年经济工作规划，对照国家产业结构调整目录及我行信贷政策，坚持择优支持，风险可控原则，定位业务发展方向。一是积极介入民生工程，支持社会基础设施建设。未来三年我行将加强与政府合作，加大社会基础设施贷款的投放，20xx年将重点拓展县城市污水处理项目，支持在全县范围内建11个污水处理厂及管网铺设工程，项目总投资xx.5亿元，需要融资2.1亿元，目前已进入初步调查阶段。通过项目贷款的投放，加强与地方政府的合作，提升政府对我行的认识度，促进我行负债、资产、中间业务的显著发展。二是加大对省级化工园区企业的投放。我县堆沟化工园区是苏北唯一经省政府批准的化工园区，目前园区内正常生产或在建的企业有89家，产值超亿元的26家，两证齐全的企业有xx2家。亚邦集团有14家企业入园，盐城上市公司辉丰农化在园区有6家子公司。由于近年我行对化工企业准入门槛较高，许多企业都已与其他金融机构建立合作关系，我行失去了最好的发展机遇。计划通过2年时间的抢挖，让化工行业贷款户数增加、份额提升。三是积极营销国内贸易融资贷款。目标客户为两大钢铁企业所属的贸易公司。20xx年上半年争取投放一户。下半年授信一户。四是加大对家庭农场、农民专业合作社贷款的投放。三团服务中心要对全县260家重点家庭农场和专业合作社进行调查，对规模大、实力强、有抵押的优先进行投放，20xx年力争投放xx000万元。四是加强与汽车销售商的合作，做大做强汽车分期业务。20xx年确保分期业务做到xx000万元。五是全力做好个人住房按揭贷款。主抓一手房、不放二手房，并驾齐驱共同提高个贷市场份额，20xx年力争累计投放2亿元。增量市场份额四大行第一。

明确资产业务拓展职责，制定专项考核方案。法人信贷业务由县行客户部公司团队负责拓展营销，农户（家庭农场、专业合作社）贷款由县行客户部三农团队和个贷中心负责拓展营销，汽车分期业务由县行客户部电卡团队负责拓展营销，个人住房按揭贷款、助业贷款由县行个贷中心负责拓展营销。

（五）严格要求抓好优质服务。一是提升柜员业务技能。持续开展下班时间组织柜员围绕“三基本”集中培训，提升柜员服务能力；二是规范员工服务礼仪。利用晨会、周例会对员工规范化服务进行巩固提升，通过设立爱心窗口、快速办理通道等形式提高农行社会形象。三是加强网点环境管理，保持营业厅的舒适整洁、营造温馨的服务环境；四是加大督导与考核力度。在上级行的各项检查基础上，支行每旬对网点的服务进行现场或非现场检查，对不规范行为严格按照县行有关规范化服务考核办法进行奖罚。五是网点开展周、月、年服务明星评比活动，树标兵、造氛围，激励员工全力全意做好服务工作。此项工作由县行综合部在牵头、客户部配合。

（六）严防严管确保稳健运营。一是加强法人贷款客户贷后管理，并加大对不良贷款的清收力度。重点协调公安部门，加快信用卡不良透支清收进度。二是继续做好群教活动中员工反映的热点问题的整改工作。认真落实好关爱员工的“六件实事”，开展多种形式员工读书文体活动，营造良好的学习和工作氛围，努力提高员工的幸福指数。三是持续开展“三三”创建，抓好防诈骗工作和全行的安全生产工作。四是持续增强对员工的行为管理，防范各类风险发生。五是持续做好客户投诉工作，防止各类声誉风险的发生，进一步维护好农行在当地良好的社会形象。信贷业务贷后管理及不良贷款清收由信贷管理部负责，安全运营由运营财务部负责，员工行为管理由综合管理部负责。

五、建立有效的脱困工作运作机制。

（一）县行将成立脱困工作领导小组。由党委书记、行长孙友年任组长，副组长由分管前后台的副行长担任，成员由县行各部门负责人担任。制定脱困方案，定期召开脱困工作业务分析会，督导全行脱困工作有序推进，确保脱困目标序时完成。

（二）成立专业团队，加大业务营销力度。县行成立公司业务团队、三农业务团队、电卡业务团队和个贷中心，针对不同的工作重点按季制定营销考核方案，推动业务经营全面发展。