采购：汽车协议供货采购优惠率讨论分析

某采购中心对今年初完成的汽车协议供货进行补充招标，改款或换代车型都将有机会进入补充招标的行列，但要求新进车型必须维持原有的优惠率不变，这也是许多地方进行汽车协议供货补充招标时通用的原则，然而就是这样一个似乎被视为常规方式的要求，渐渐成为许多厂商头疼的事情。

新的车型有新的价格，而老的优惠率究竟是否适用于新价格这有待进一步证明。随着优惠率在汽车协议供货中地位的逐渐上升，优惠率也逐渐成为决定供应商能否入围的最重要因素，这一方式在反复的实践过程中开始遭到了质疑。

一、新价格难维持老优惠率

一款畅销成熟车型每年进行更新换代或者改款，这已经成为汽车市场上非常常见的产品战略，新的替代车型往往会有更加实惠的配置和价格，却给车企在汽车协议供货补充招标中带来了麻烦。

许多汽车厂商都吃了这种苦头，东风日产销售部大宗客户科负责人介绍，去年新天籁上市时就曾遇到过这样的问题，由于东风日产试图加大新天籁竞争力，因此在比老天籁增加配置的同时还给出了更低的售价，也就是压低了自身的利润空间来换取更多的市场。但是在许多地方的协议供货补招过程中，却要求仍然沿用原来的优惠率或者不能比原优惠率低，这样折算下来，若新天籁沿用老的优惠率则售价将低出成本价。

另一种情况是厂家调整产品价格，往往会抹掉利润空间，降价后的车型也很难继续实行原来的优惠率。

奇瑞大客户销售负责人说，新车型上市时会有一定利润空间给经销商，因此市场定价相对较高，但当市场成熟稳定后，厂家会进行调价，有时售价甚至跟成本价相近。他算了一笔账，瑞虎在近期做了一次价格调整，1.6l款由年初的约11万元调整至约8万元，假设年初投标时给出的优惠率为15%，那么新价格基础上乘以老优惠率得出最终售价将在6.8万元。谢文林表示，厂方在今年做出调价措施，已经将瑞虎车型的原有利润最大限度地压缩，若再实行原优惠率，将亏本销售。新价格与老优惠率之间的矛盾已经成为许多厂家投标时的心头患。

二、基数不同优惠率竞争难公平

汽车协议供货招标中，无论是公开招标还是竞争性谈判，很长一段时间以来优惠率都起着至关重要的作用，甚至决定了厂家是否能入围。然而每个品牌同排量区间的车型价格基数差别太大，很难保证优惠率竞争的公平。

据了解，目前汽车协议供货招标中，往往将同排量车型分在同一包进行评标，有的地方还加上了价格区间的限制，即使这样价格基数差距仍然不小。例如某汽车协议供货项目中，要求第二包为排气量≤1.6l且价格≤12万元的轿车。一款合资品牌价格在12万元和一款自主品牌价格在8万元的车型相比较，若同时给出2万元的优惠，前者优惠率只能给出17%，而后者给出的优惠率能到25%。

浙江省政府采购中心朱文英表示这种情况确实很难做到绝对公平，目前为止协议供货最大的困难是对市场价格的实时监控，优惠率竞争的方法只是权宜之计。

一汽大众大客户销售负责人认为，厂家价格战略不尽相同，因此在产品定价前充分了解市场，给自己的车型根据成本留出成比例的利润空间，这样还是可以减少优惠率竞争时的劣势。他还指出，有的品牌车型相对自主品牌而言利润空间本来就很大，因此给出比自主品牌更多的优惠价格无可厚非。

三、平均优惠率排序不如分包计算

上有政策，下有对策，在汽车协议供货招标项目中也不例外。许多地方实行的平均优惠率计算排序法让车型比较多的汽车厂商钻了空子，并逐渐演变成为供应商之间流传的所谓“投标技巧”。

在采用平均优惠率排序法的汽车协议供货招标项目中，车型多的厂商占据了优势。根据往年销售经验，这些厂商将销量差的车型给出很高的优惠率，而畅销车型却给出很低的优惠率，这样计算下来，平均优惠率还是比较高的。尤其是车型覆盖所有包项的汽车厂商，政府采购量较小的小排量轿车成为他们手中最好的优惠率砝码。

按照供应商所报优惠率的平均数来进行排序从而淘汰末位的厂商，这种方式被许多地方的汽车协议供货广为使用，实际上难以保证采购项目的公平性，也较难确保采购人能真正采到价格合适的好车型。

针对同一包项内的车型所报优惠率进行排序，然后就本包项实行末位淘汰或者按淘汰率进行淘汰，是更可取的一种方式，这样可以避免给投标供应商留下空子。