打造“魅力导购”，并且乐意听取导购员的建议，最终可以提高实际成交率。
当然，针对不同的消费者导购员应该选择不同类型的话题。比如，中年妇女更关注日常生活中的一些实用信息和小技巧，中午男性则更为关注社会生活中的一些相对有影响力的事件。这种拉家常式的闲谈无疑会增加导购员工作时的愉快心情，导购员同时也能从消费者身上吸收到更多的知识，形成一个良性的知识补充体系。
这种培训的最终目的是培养“专家”兼“杂家”的导购员，让导购员通过个人的魅力影响消费者。
手段三：打造“内外皆美”的导购员
在导购员培训会议中，我经常鼓励导购员以放松的心态对待激烈的终端抢夺，不要把结果看得太重，而要在促销、介绍过程中树立起良好的形象。就算消费者这一次因为种种原因没有购买你推荐的产品，只要与你沟通后在他心目中树立了你的良好形象，那么他以后一旦再有购买需求，就会过来征求你的意见，并成为你的顾客。
因此，优秀导购员最引人注目的就是在导购过程中通过细节之处的完美展现来树立美好形象。这些细节包括两个方面：外表和内涵。外表不仅仅是指人的相貌，还包括衣着、举止、表情、精神状态等。优秀导购员给人的第一印象是一股“精神气”：内敛而不乏逼夺之势，让人感觉亲切，容易接触，不会产生距离感，这样就会使得别人愿意跟他沟通，也愿意听他的介绍。导购员除了衣着要得体之外，发型也要趋于社会普通大众，眼眉、嘴唇的修饰宜淡不宜浓。导购员的面部表情要不断地调整，不能因为长时间的介绍而变得呆板，流露出疲惫的神态。所以，我们向导购员提出：不要每时每刻都保持笑容，但是一定要经常变化面部表情，充满活力和精神。同时，在和消费者交流的过程中还要注意恰到好处地使用肢体语言，尽量避免过分夸大肢体动作。
导购员在注意外表风采完美展现的同时，更要重视不断提升自己的内涵修养。内涵修养层面的培训可以借用上述两种手段，但内涵修养不是靠有限的几次培训一蹴而就的，主要靠导购员在日常导购过程中不断地沉淀和积累。在导购中，优秀导购员的内涵修养主要表现在两个方面：第一，自我控制能力强，虚心接受消费者的批评意见，同时注意不随便批评其他品牌；第二，综合协调能力强，能够从容应对来自不同社会群体和阶层的性格各异的消费者。
我经常对导购员们说：有的导购员在完成一笔业务后长叹一口气，这说明他做得很累。而优秀的导购员在完成一笔业务后总是显得那么轻松自如、心情愉快，因为他就好像在公园里悠闲地漫步，然后跟遇到的一个朋友聊天，一会儿说天气如何，一会儿谈皮肤怎么保养，一会儿又提到工作责任心，表面上看所聊话题没有任何联系，但他最终实现了让朋友成为他的顾客的目的。文学上将形散神不散的文章称为散文，像写散文一样做导购正是终端导购的最佳境界，这就需要导购员在实际导购中创新再创新，调动一切可以调动的资源，完美展现个人的魅力，感染顾客，赢得顾客。
打造“魅力导购”
打造“魅力导购”(2)
本站小编 免费考研网/2015-11-26
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