我们都是生活在社会中的人，既然这世界不是只有我们一个人，那我们的行为就不可避免地要受到别人的影响。如果让你站在几百人的面前做个演讲，我 想很多人都会觉得有压力，那如何克服和看待这个压力呢，心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。有些人抗干扰能力强一些，有些人则弱一些，还有些影响则是不可 避免的，这就是2016考研心理学社会影响要涉及的内容。

　　社会影响(一)

　　1.说服

　　(1)说服模型：①霍夫兰德改变—说服模型。说服者、说服对象、说服信息和说服情境构成态度改变所关联的四个基本要素，其中说服者、说服信息和 说服情境构成了态度改变的外部刺激，亦即构成了说服对象的态度对象。霍夫兰德的说服模型指出，说服对象态度的改变与否与说服对象态度中的情感成分密切相 关。该模型主要说明说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注 意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。当态度发生改变后，新态度会经历以下几个发展阶段：保持，态度转变为行为，一旦态 度转变为行为，该行为将加强或激化新态度，逐步固化为信念，成为持久的行为模式。②认知和反应理论。陪狄和卡司欧伯认为，说服存在两条路径：中心路径和外 周路径。中心路径的说服建立在论据的逻辑性和强度上；外周路径的说服建立在与说服内容性质或品质无关或额外的因素上。

　　(2)关于说服的效应：①睡眠效应；②好心情效应；③接种效应；④过度理由效应；⑤留面子效应与登门槛效应；⑥折扣技巧；⑦滚雪球。

　　来自他人的社会影响，取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和接近性。拉塔纳曾用光的作用来类比。光照在平面上，平面接收到的“光量”，不 仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数，以及它与平面的接近程度。个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。