— 品牌营销(在提升价值中为顾客利益服务)
品牌认知(品牌知晓度)
* 品牌好感(品牌满意度)
* 品牌依恋(品牌忠诚度)
— 基准营销(针对竞争对手开展工作)
主流市场:防守战原则:只有老大能玩 自己打自己 注意对手的行动
进攻战原则:了解老大的长处 长处之中找弱点 集中优势重点突破
次主流市场:迂回包抄战原则:没有设防的地方 出其不意闪电战 乘胜追击
非主流市场:游击战原则:别人看不上的地方 夹着尾巴作人 随时准备撤离
整合营销(所有部门都要参与到为顾客利益服务中)
顾客为核心,营销部门全面直接参与服务,其他部门辅助间接参与服务。
— 全员营销 (各层次人员都要参与到为顾客利益服务中)
传统组织:高层管理人员—中层管理人员—一线人员—顾客
现代组织:公司上下全员营销顾客(高层,中层管理人员,一线人员)
四种不同层次的销售人员特点
乞求型:销售大众化商品 产品没有独到价值 靠关系来赢得订单 需要陪吃陪喝陪玩
取悦客户,伺候客户
顾问型
销售小众化商品 产品有独到价值 靠“卖思想”来赢得订单 成为客户心目中的专家 让客户敬佩和信服
交易型
销售小众化产品 产品有一定价值 靠物美价廉赢得订单 公平交易即可 省时省力,方便客户
战略型
销售整体解决方案 产品具有不可替代性 靠战略联盟来赢得订单 成为客户心目中的高参
让客户依赖和尊重
企业一线营销人员
授权与其销售绩效关系研究
市场营销管理 考试打印版
本站小编 免费考研网/2016-01-09
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