1）认知反应理论（cognitive response theory）

格林沃尔德（A.G.Greenwald） ,1968、佩蒂等（R.E.Petty,T.M.Ostrom & T.C.Brock）,1981 人对沟通所作的反应受个人思想的制约，这些思想（即个人的评价、认知）决定着人们沟通的结果——是否改变态度。

2）期望——价值理论

◆ 爱德华的期望-价值理论，1954，《决策理论》，认为态度即是决策的结果，决策是深谋远虑的结果，同样，人的态度形成过程也是个人为得失深谋远虑的结果；态度形成过程是理性的主动决策过程，而非学习论那样被动接受信息的过程。

3、认知相符论

观点：人的信念或态度如果与其它观点、自身行为发生矛盾，就会有一种动力倾向性推动其进行自我调整（改变信念、态度，或否定其它观点与行为），以达到或恢复认知上的相符和一致。

1）海德（F.Heider）的P—O—X平衡论

◆心理活动是人与社会因素相互作用实现动态平衡的过程。个人处于不平衡态，就会体验到不愉快，其所引起的动力将驱使人将不平衡态转化成平衡态。

2）纽科姆的A—B—X模式T.M.Newcomb,1961,1968

此模式同于海德模式。

3）认知不协调理论，费斯汀格1957

◆当人的两个认知因素处于第二种情况时，人就会感到不舒适和紧张，并力求减缓这种紧张。

由认知冲突引起的内心不自在的状态，称作“认知不协调”现象。

◆认知不协调引起态度的改变

◇ 改变或否定两个认知因素当中的一个（行为意向、行为的改变或观念的改变）

◇ 对两个认知因素重新评价，减弱其中一者或两者的重要性与强度

◇ 在不改变两个认知因素的情况下，增加一个或几个新理由

◆“强制顺从的认知性后果”实验L.Festinger & J.Carlsmith，1959

◇ 实验结果：高奖赏组和控制组很少有人撒谎；低奖赏组被试则大多认为工作有趣、愉快。◇ 结果解释：认知失调则认为，高奖赏组以辩解性理由调整认知不平衡（高报酬使之没有了撒谎的理由）；低奖赏组找不到不撒谎的理由（工作本来无趣，报酬又低），认知不平衡产生，于是改变了态度（由对工作的不满——满意）。

态度的测查

1、总加量法2、社会距离尺度法3、语义分析法4、投射法5、生理反应法

第六章 人际交往与人际关系

一、人际交往的基本概念

1、定义：运用语言符号或语言符号相互之间的交流信息、沟通情感的过程。包括工具**往——交流思想、传递信息，将自己的知识经验告之对方，并影响之。满足需要的交往——表达感情、解除内心紧张，求得对方理解同情。

2、人际交往的特点——◆交往双方都有是积极主体：对方总是在主动地反馈信息，主方则按照反馈调节自己的言行，是相互施加影响的过程。◆交往在一定程度上改变了对方的关系：交往不只是信息沟通，更是通过交往达到影响对方的目的，以使双方关系趋于良好。◆交往中存在社会性障碍和心理障碍：现实因素仍影响阻碍交往的进行。社会文化因素，如中西文化差异造成的交往障碍；心理因素，包括个人的需要动机、知识结构等

3、人际交往的心理功能——◆ 协调作用：在一群体中，为了能有序地生活，就要避免矛盾与冲突，就要按照共同的规则来行事。这就需要人际交往来达到传递信息、沟通思想、调节情绪、增进团结；◆ 保健作用：社会交往是心理健康的基本保障，通过交往获得安全感、亲密感，满足了人的归属需要。◆ 发展个体的社会性意识：婴儿出生后通过各种社会交往，社会意识逐渐由高到低发展，直到形成适应社会的健全人格； 

二、人际关系的建立原则（动机）

1、自我呈现论——是交往者通过自己的言行向他人呈现自我，即将较好的自我形象呈现给他人，以达到影响他人、控制他人对待自己的方式。

2、社会交换论——人际交往也是讲究报酬与代价，除非双方得利，否则难以维持。人们总是尽可能地使报酬大于代价，所以人倾向于保持对自己有益的人际关系。

3、社会实在论——为了维护和发展某一群体，其个体通过人际交往参照他人标准，使自己的态度行动与他人保持一致，避免认知失调。

三、人际关系建立与发展的过程

1 、定 向 阶段——对可能的交往对象：注意、选择、初步沟通

2 、情 感 探索——仍属非正式交往，有一定程度的情感卷入，但仍避免涉及个人隐密；

3 、感 情 交流——信任感、安全感确立，较深的情感卷入，自我暴露程度较高，正式交往的压力已趋于消失，关系一旦破裂，心理压力较大。

4 、稳 定 交往——心理相容性很高，自我暴露广泛而深刻，允许对方进入自己高度私密的个人领域。

四、影响人际交往的因素：

1、熟悉——熟悉可以增加人对某种对象的喜欢程度

2、个人特征

1）才能：才能与被人喜欢程度在一定范围内呈正比关系；超出一定范围，其才能所造成的压力使人倾向于逃避或拒绝。

2）犯错误效应：1961年，美国中央情报局训练武装分子在古巴猪湾登陆，试图从事武装颠覆活动，结果遭到惨败。总统肯尼迪的声誉非但没有下降，相反却大大提高。

心理学家猜想，这是因为猪湾事件使得人们相信，即使是被当时的新闻媒介描绘得几乎无可挑剔的总统，也难免会犯错误。这使总统的形象更接近普通人，从而赢得了过去并不喜爱他的人的拥护。

◆ 犯错误效应与性别角色、自尊心

男性喜爱犯了错误、但才能出众的男性；

女性则更喜欢能力出众而没有错误的人。

中等水平自尊心的男性，更喜欢能力出众而有错误的人（错误使双方距离缩小）

低自尊的男性则更偏爱没有错误、能力出众者（社会比较压力小）

3）外貌：Sigall & E.Aronson,1969

男性看重漂亮女性的评价结果：肯定——对主试喜爱程度最高；否定——对主试喜欢程度最低。询问是否继续参与研究：他们表示非常愿意再与漂亮的主试交往。

4）真诚：Aderson,1961

方法：大学生，555个品质形容词，要求被试按“喜爱程度”排序；最前面词：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、可信；最后面：说谎、装假、不诚实、不真实。结论：真诚受人欢迎，不真诚则令人厌恶。

3、相似

相似性决定了被试对别人的喜欢程度以及是否选择别人作为自己的工作伙伴。

◆ 能引起人际吸引的“相似”情形：态度、兴趣、信仰、价值观；共同的语言、种族、国籍、出生地；民族、文化、宗教背景、居住地；教育水平、年龄、职业、社会阶层；身体特征 

4、互补与补偿

◆ 互补—当交往双方的需要和满足途径正好成为互补关系时，双方之间的喜爱程度也会增加。（双方面）

◆ 补偿—他人某一特点满足了某人的需要，使某人增加了其对他人的喜欢程度。（单方面）

5、爱 情

◆ 喜 欢：1）人际吸引的双方彼此有共同的理解；2） 喜欢的主体对喜欢的对象有积极的评价和尊重。

◆ 爱 情：1） 依恋——孤独时会高度特异地去寻求自己恋人的伴同和宽慰。2）关怀与奉献—— 非常关怀对方的情感及其他情况；让对方快乐和幸福是自己的责任；高度宽容对方的不足； 3）亲密行为——最初的身体（手）接触是泛化的高度依恋需要的反映，是对父母之爱的泛化。

◆ 罗密欧与朱丽叶效应——如果出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量，恋爱双方情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。

五、人际交往的心理效应

“造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的，那就是，优美而文雅的谈吐。”人际交往中交谈的优劣会对他人产生很大的心理效应。用清新、自然、文雅的语句表达自己的思想和观点，是受到良好训练的结果，这也包括平时环境的熏染。

第七章大众心理——集群行为与社会运动

一、社会群体的概念

1、群体（Group）：亦称团体——以一定的目的和方式结合在一起，彼此相互认同并相互作用、具有情感联系的人群。

人群聚合体——没有共同目标、组织结构与角色分化的人群。如电影院里的人群、公共汽车上的人群。聚合体可以转化为群体

集体——群体发展的最高形式（安德列耶娃，1980），目标与社会的根本利益相一致的群体。

2、群体的分类

◆正式群体：有正式社会结构，成员有明确地位与社会角色分化，并有相应权利和义务规范的群体。

◆非正式群体：以人的情感联系为纽带联结成的群体，没有表面的社会结构。人们对非正式群体的选择和参与主要是基于个人的情感。通过参与非正式群体来满足自己的情感需要。

3、群体与个体的关系

个体（individual）即个人，相对于群体的概念。群体具有个体所不具有的特征和心理现象，如士气、凝聚力、群体极化与群体思维等。群体的效能不等于个体成员能力的简单之和。

◆ 群体是个体与社会之间的联系中介，社会对个体的作用通过群体实现，个体对社会的作用也需借助群体来实现。

4、群体形成过程研究 

研究分四个阶段进行：第一阶段：两群人各自独立进行群体合作性活动；第二阶段：两个群体进行对抗性活动；第三阶段：两个群体同时参加相同内容的活动；第四阶段：两个群体参加群体协同活动

5、影响群体形成的因素

1）共同目的

影响人们组成群体的两种情形：◆ 人们意识到不能单独完成一项任务；◆ 人们意识到通过多个人的共同努力可以更顺利地完成任务。

2）归属需要（need for affiliation）

定义：个人认同于他人或群体的行为方式，并以相同方式行为，以获得安全感的需要。

恐惧水平越高，合群倾向也越强。结论：一个人越缺乏安全感，归属需要也越强烈。

3）共同兴趣

一个群体的吸引力，直接同其所开展的活动是否具有吸引力有关。活动越是可以激发人们兴趣，越易于吸引人们参与群体的活动。

4）压力情境

大量社会心理学研究的结果都显示，高压力情境会直接促进人们形成群体或加入群体。

5）工具作用

人们加入某一群体有时是为了达到某种功利的目的，或实现与群体无关的期待。此时人们加入群体成了实现其他目的的手段。

6、群体的沟通结构及其功能

◆环式结构、链式与Y式、轮式结构、等级型结构、专制型结构、全通道结构

二、社会影响

1、群体规范

1）群体规范的作用

◆ 维系群体整体性——行为、感情和认知的一致性

◆ 认知标准化——群体的共同评判标准

◆ 行为定向——活动范围、行为方式

◆ 惰性作用——规范是多数人意见；它要求成员行为趋于中等水平。

2）群 体 压 力

群体规范和大多数成员的意见会产生一种无形的力量，使群体内每一个成员自觉或不自觉地保持着与大多数人的一致性，这个力量就是群体压力。

群体压力与权威命令不同，它不是由上而下明文规定的，也不强制个体改变自己的行为，但对个体来说却是一种难以违抗的力量。

3）群体压力的作用机制

个体对偏离群体的恐惧。个体必须在维持独立与群体的愿望中做出抉择。无论哪种情形，个体都会强烈地感受到群体压力。

4）群体压力的形成过程

◆ 辩论——形成多数派与少数派，压力出现。◆ 劝解——压力增大，有人开始放弃原来观点。◆ 攻击——压力极大，出现冲突。◆ 心理隔离——对攻击无效的少数人，多数人开始与其断绝沟通，使其陷于孤立。

5）群体压力的意义

◆约束成员的异端行为◆有助于群体任务的完成◆有利于群体组织的存在和发展◆成员的一致行为有助于增加个体的安全感◆维护群体的团结

2、从众

1）从众的定义

2）从众的类型

◆真从众 ◆权宜从众（顺从）：行为与群体一致，认知与情感不一致。现实中从众的主要类型。阿希实验中的从众。◆不从众——行为上不从众；认知、情感与行为均不从众。

3）阿希实验

◆实验的结果——几十名被试，自己独自判断时正确率超过99%；跟随大家一起判断时，错误判断的比率占全部反应的37%。75%的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断。

4）从众的原因

◆行为参照——在不明确的情境中，多数人的行为最具有参照价值。

◆ 对偏离的恐惧

5）影响从众的因素

◆ 群体的一致性

只要群体出现不一致，无论群体规模和不同意见者的权威如何，都会使从众的比例大为下降。

◆ 群体的规模

2人的意见压力明显大于1人，3人的从众压力显著大于2人。

◆ 问题及判断标准的明确程度

问题难度与从众率的相关系数：越难从众率越高；女性从众率高于男性

◆ 个 性

被试的自我评价越高，从众程度越低。果断性越强，越倾向于不从众。在中等自我卷入、具体价值取向问题上，认知方式倾向于场独立的被试，从众率明显低于场依存的被试

◆ 个人自我卷入水平

随着自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与原先判断一致的倾向也越来越强烈，因而从众的比率也越来越小。

◆ 文化差异 

米尔格莱姆，挪威人的从众性总是高于法国人、美国学生的从众性高于日本学生。

3、服从——受外界压力被迫发生的行为。

1）米尔格莱姆的权威-服从实验

◆ 实验前的预测——极少被试会施加240v以上的“强电击”；没有一个人预测会超过300v；

40名精神病专家预计，加至450v的可能性只有0.1%

◆ 实验结果——服从多。40名被试中只有5人到300v拒绝再提高电压 

2）服从的原因

◆“合法权力”——社会角色关系决定，战争中人性的丧失，服从命令是士兵的天职

◆“责任转移”——通过电话控制被试时，只有22%的被试一直服从到最高电压。独处增加了被试对行为的自我责任意识。

◆ 归因——没有别人在场，更容易使人将行为责任归于自己本人，从而拒绝服从。

3）影响服从的因素

◆ 他人的支持

◆ 行为后果的反馈（服从% ）——间接反馈> 声音反馈 > 身体接触

◆ 个性与道德发展水平

4、依 从

1）依从的定义

2）“登门槛”效应与技术 、3）低球技术（low-ball technique）

◆ 登门槛技术与低球技术的作用原理：人需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象，一旦接受了一个要求，拒绝别人要求的困难也就明显。

4）“留面子效应”——人们在拒绝了一个很大的要求之后，对较小要求的接受性增加的现象。

5、社会助长与社会干扰

◆由于他人在场或是由于与他人一起活动，而导致行为效率提高的现象称为“社会助长”（social facilitation）；与之相反的情形则称为社会干扰。

6、社会惰化（Social liafing）

1）群体一起完成任务时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象，称为社会惰化。

2）社会惰化的调查研究

前苏联，1%的自有耕地生产了27%的农产品。匈牙利农民在13%的自有耕地上生产出了全国1/3的农产品。中国改革的起点：农村联产承包责任制。社会惰化现象在东西方文化背景下均存在（D.Myers.1983）

3）社会惰化的原因

个人的评价焦虑减弱，使个人在群体中的行为责任意识下降，行为动力也相应降低。

4）减少/避免社会惰化作用

◆ 群体成员之间的关系密切；◆ 工作本身具有挑战性，能激发人们的卷入水平；◆以群体整体成功为目标的奖励引导；◆ 群体的团队精神，鼓励个人努力；◆ 个人相信：群体成员也象自己一样努力

7、群体极化 Group polarization

1）定义

2）关于群体极化的研究确证

群体讨论明显使法国学生对总理的积极态度得到加强，原来对美国人的消极态度强度变得更大；梅厄斯等，1970，中学生，讨论种族偏见问题后，高偏见组的偏见更大，低偏见组的偏见更小。

◆日常生活中的社会极化：社会心理学的研究表明，不同大学中的亚文化，会显著由于大学内部特征共同的同学之间的相互作用而加强，使学校之间的差异加大。

8、冒险转移 risky shift

1）群体决策比个人决策更具有冒险性的现象——人类社会的共同现象。

2）冒险转移的原因

“群体鼓励”说、 信息充分说、 责任分散说、文化价值说（西方文化中的英雄主义）；9、群体思维

1）高凝聚力的群体在进行决策时，人们的思维会高度倾向于寻求一致，以致使其他意见和评论受到压制。这种群体决策时的倾向性思维方式，就称作群体思维。

2）对群体思维的研究

◆ 耶鲁大学，I.Janis，70年代以来对群体心理的案例研究：1941，珍珠港事件中的美军不设防、1961，美国对古巴的猪湾入侵、60年代中期的美越战争升级、80年代“挑战者号”航天飞机的错误发射

3）防止群体思维发生的方法，Janis

◆ 使群体成员懂得群体思维现象、原因及后果。◆ 领导者公正，不偏向任何立场，防止形成不成熟倾向 ◆领导者鼓励成员提出反对意见、批评和怀疑。◆指定一位或多位成员充当反对者角色，专提反对意见；◆时常将群体分成小组讨论，然后再全体聚会交流。◆充分研究对手的一切警告性信息及对方可能的行动。◆ 形成预备决定后，召开“第二次机会”会议，要求每位成员提出自己的疑问。◆ 在决议前，请群体外的专家对群体意见提出挑战。◆成员与群体外的人交换决策意见，并反馈回群体。◆以不同的独立小组，分别讨论，再形成最终决议。

10、社会互动

◆社会互动——发生在人们相互之间的社会行为（使人们相互影响、相互作用的社会行为。）

◆对称性社会互动——互动双方都有类似的行动，双方行为彼此相互依赖、相互制约；如合作、竞争、冲突、调适。

◆非对称性社会互动——互动双方的关系不对等。如暗示、模仿、流行、流言与谣言等。

1）对称性社会互动—— 合作 与 竞争、 冲突 与调适

◆ 合作与竞争

合作——两个、两个以上的人或群体为达到共同目的而协同活动，促使某种既利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。

竞争——不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果获得实现的行为或意向。

◆ 合作与竞争的原因

原发心理原因——人们试图在社会比较中确定自我价值。

直接动因——利益一致或利益冲突。

◆ 合作与竞争的经典研究

“囚犯困境”实验，1957、 “卡车运输”实验，1960、

◆ 影响合作与竞争的因素

◇奖励方式对合作/竞争的影响；◇沟通对竞争/合作的影响

◆ 冲 突

人或人群之间为了某种目标或价值观念而相互斗争，压制、破坏甚至消灭对方的方式或过程。

◇ 与竞争的相同之处——为了一定的目标而互相排斥和反对。

与竞争的相异之处——冲突以直接打败对方为目的，对方是攻击的直接目标；冲突双方有直接、公开、正面的接触；冲突虽在同一领域，但双方要达到的各自目标可以相同，也可以不相同。

◆ 调 适

以不同的方式调节或缓和人或群体间的冲突的一种互动方式。调适方式包括：和解、妥协、容忍、调解、仲裁

2）非对称性的社会互动：暗示、 模仿、 流行、流言与谣言、暗示

◆ 暗示 

◇ 暗示与感染、模仿

暗示不是说服，无需讲道理，而只是一种直接或间接的提示；

暗示是让人接受某种观念，并按这种观念行事。感染只是接受他人的情绪；模仿是产生与他人一样的行为，但不包括对他人心境的体验与仿效。

◇ 暗示分类：直接暗示——将事物的意义直接提供给对方，使人们迅速而无怀疑地加以接受。

◇ 暗示的分类：间接暗示——将事物的意义间接地提供给对方，使人们迅速而无怀疑地加以接受。间接暗示的效果往往大于直接暗示。

◇ 暗示的作用与应用

医疗——暗示疗法、体育——心理训练、特种兵与特警训练——心理训练、教育——暗示教学法的三原则：◇ 保持愉快、轻松、注意集中的心理状态；◇ 有意识与无意识相统一； 

◇ 影响暗示作用的因素

年龄； 性别；心理状态；情境（群体压力与从众）；暗示者的影响力； 暗示刺激的特点。

◆ 模 仿

◇下降律：下层阶级具有模仿上层阶级的倾向；◇几何级数律：在没有干扰的理想状态下，模仿行为将以几何级数的速度增长。◇先内后外律：个体对本土文化及其行为方式的模仿与选择一般总是优先于外域文化及其行为方式。

◆ 流行（fashion）

是在大众内部产生的一种非常规的行为方式现象。按流行范围的大小、时间长短、投入程度，流行可分为时髦、时尚和时狂。

◇时髦：种零散、短暂的流行现象，或虽持续较长时间却一直未能普及开来的高雅或怪诞的行为。时尚：一种相对持久且较为稳定的生活或行为模式。时空范围上大于时髦。时狂：一种短暂、狂热、非理性的流行方式。时空范围大，常波及整个社会，影响甚至成为一定时期的社会风气。

◇ 流行的特点与规律

特点：新奇性、（来去）迅速性、周期性、极端性、正态性、作用的双重性（破坏与建设）

◆ 流言与谣言

流言与谣言的特点：信息不确切；传播容易停止难（社会基础、逆反心理）◇ 流言与谣言产生与传播的主客观因素

社会情境——三个条件： 缺乏可靠的信息；不安和忧虑的情况下；社会危机状态下

心理原因——认知错误；特定动机；个性；修养

◇流言与谣言传播的规律——削平；磨尖；同化；