多米尼电动机与控制设备公司（ＤＭＣ），从１９７３年发现加拿大北部油田以来，就占有该油田泵用电动机有效市场的５０％以上。虽然公司是加拿大市场电动机和控制设备方面的一家大供应商，而且在产品质量方面享有很高声誉，但ＤＭＣ的高层管理者们相信公司在市场上的成功主要归因于公司在１９７４年雇佣的一位推销员。他极富进取精神同时又极具才能，能够“讲石油人的语言”。他在德克萨斯销售过电机设备，并有油田电气控制工程方面的经验。当时ＤＭＣ的竞争对手在该领域还没有一个有相似技术的推销员，因此，公司能建起早期的立足点，并取得有力的市场地位。
    　然而，１９８５年初，由于汉密尔顿石油公司的一项产品试验计划，ＤＭＣ遇到了可能会失去市场的威胁。汉密尔顿是加拿大目前最大的石油公司，拥有并管理着全国３０％以上的产油井，汉密尔顿公司电气工程部门的负责人约翰·里奇斯主持这项电机检测计划，他认为ＤＭＣ的电机是处于第三位的选择，泣居斯帕持电动机公司和加拿大通用发动机公司的产品之后。于是，１９８５年３月，ＤＭＣ的高层经理决定，如果还想保持它在油井泵市场上的份额，公司必须采取一些行动。
    　　　　　　　　　公司背景
　　ＤＭＣ公司提供的电动机系列产品从小至不足１马力的到大至２，０００马力的应有尽有，公司还生产电气控制和配电盘系统．用于自动控制和发动机保护。１９８４年，ＤＭＣ的销售额大约３．２３亿美元，其中各类产品的销售如下表：
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　　产品　　　　　　销售（百万美元）　　销售单位
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控制和配电盘　　　　　　　７２　　　　　　－
不足１马力的电动机　　　１２６　　　５０００００
1－200马力电动机　　　　   ８５　　　　２２０００
250－2000马力电动机            ４０　　　　　７００
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　　ＤＭＣ公司大约８０％的销售颠由公司推销员直接卖给原设备制造商（ＯＥＭｓ）和大型工业用户，如石油公司、造纸厂和采矿企业。另外２０％由分销商经营，主要卖给小用户（如小型钻探承包商等）和小型原设备制造商。ＤＭＣ给各等级购买者的折扣率见下表：
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购买者　　　折扣率（％）　　　价格乘数表
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ＯＥＭ　　　　４５　　　　　　０．５５
分销商　　　　４０　　　　　　０．６０
大用户　　　　３８　　　　　　０．６２
小用户　　　　２５　　　　　　０．７５
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　　　　　　　　　油井泵电动机市场
　　加拿大北部的油田是１９７３年发现的，到１９８４年，油田上已有约５，５００个产油井，其中８５０个是在１９８４年投产的。数百家石油公司活跃在油田上，但其中有５０或５０以上口井的公司仅２５家。
    　根据行业估计，在今后５年中，每年约有１，０００口新井投产。然而，分析家们小心地指出，做出有任何程度精确性的估计都是困难的。实际上，熟知年轻的加拿大石油工业的许多人都相信这个估计可能低了。由于世界政治经济条件和技术的迅速变化，预测变得十分困难．这个市场的销售带有季节性，８０％的销售发生在４月到９月之间。
　　ＤＭＣ公司的竞争对手包括其他著名的加拿大电动机制造商和许多外国公司（特别是英国、德国和日本公司），所有加拿大公司都保持相当接近的竞争性价格结构，而外国竞争者的价格一般比加拿大公司的低１０％－２０％。
　　ＤＭＣ公司的推销员尽量将电动机和控制系统作为一个整体一起出售，但油田的客户通常是向一家制造商买电动机而向另一家买控制系统。ＤＭＣ的主要竞争对手不提供控制系统，电动机控制系统的主要竞争者是控制设备制