第一章 广告概述
上篇：名词解释 广告：由可识别的出资人通过媒介进行的有关产品（商品、服务和观点）的、有偿的、有组 织的、综合的、劝服性的非人员的信息传播活动，广告是营销传播的工具之一，它不仅限于 商业范畴，它所营销的不仅仅是商品和服务，也包括观念和主张。
下篇：考点详解 如何理解广告是一种营销传播？ 广告既是营销，又是传播，既不是单纯的营销，又不是单纯的传播，广告为营销服务，是一 种重要的营销工具和手段，其终极目标指向就在于有效实现商品的销售，广告通过商品信息 的有效传播来服务于营销，来实现商品的有效销售。广告是营销的表述，忽略了广告营销手 段和方式的特异性，广告是传播的表述，又忽略了广告终极目标的指向性，均有所不足；广 告是一种营销传播，只是说广告是营销传播的工具之一，并不是营销传播的全部；广告作为 一种营销工具和手段，不仅仅限于商业范畴，它所营销的不仅是商品和服务，也包括观念和 主张，广告包括商业广告和非商业广告。
广告按营销分类有哪些？ 广告按照其营销的商品和服务的差异，可以分为商业广告和非商业广告； 根据营销的商业性质的差异，商业性广告又有消费品广告和生产资料广告； 根据营销的地域范围的差异，广告又分全球性广告、国际广告、全国性广告、区域性广告、 地方性广告； 根据营销策略来划分，广告又分形象广告、产品功能广告、价格广告、产品广告、品牌广告、 企业广告。
广告按照所使用的媒体类型如何分类？ 纸质媒体广告、电子媒体广告、其他媒体广告； 纸质媒体广告包括：报纸广告、杂志广告、画册海报招贴等印刷宣传品； 电子媒体广告包括：广播广告、电视广告、电影贴片广告，还有录音、录像、幻灯、电话、 收集、电子显示屏等广告样式； 其他媒体广告包括：路牌、霓虹灯等户外媒体广告，汽车、火车、飞机等各种交通工具广告， 纪念品广告，各种橱窗展示、实物陈列、模特展示，以及销售现场的各类陈列物、展示物、 悬挂物等销售现场广告，也叫 POP 广告，另外还有烟雾广告、飞艇广告、光线广告以及人 体广告等。
广告按照传播分类的依据有哪些？
第一， 按照广告所使用的媒体类型划分； 第二， 按照广告所使用的传播元素划分； 第三， 按照传播目的与传播效果差异划分； 第四， 按照广告的传播策略划分。
现代广告的显著特征有哪些？
一、传播媒介的大众化； 二、运作机制的代理化； 三、存在形式与活动方式的整体化。
现代广告的发展经历了哪些阶段？
20 世纪 20 年代至 30 年代，理性诉求与情感诉求时代；
40 年代至 50 年代，USP 时代；
50 年代至 60 年代，创意革命时代；
起始于 60 年代的品牌时代；
起始于 70 年代的定位时代；
80 年代的 CIS 时代；
90 年代的整合营销传播时代。
现代广告的跨世纪发展面临哪些问题？
第一， 全球经济一体化进程的加快对广告传播的挑战；
第二， 整合营销对营销传播整合的现实要求对广告传播的挑战；
第三， 网络媒体的兴起于高速发展对广告传播的挑战。
简述广告的功能与作用。
总的来看，广告的功能与作用主要有两个层面：
工具性层面——广告的营销功能，是广告的本质功能，广告是一种营销的工具和手段；商品 和服务的信息的告知，是广告实现营销的最基本的功能与效用； 社会性层面——广告超乎工具性功能之上的社会性功能，称之为广告延伸功能，即广告本质 功能的一种社会性深入和扩张。广告作为一种社会存在，既具有实现营销的工具性功能与作 用，又具有对社会经济和文化产生影响的社会性功能与作用。广告工具性的营销功能与社会 性的经济、文化功能所引起的广告的社会伦理冲突是不容忽视的，需要社会对广告行为进行 规范，同时要求广告传播者自觉遵守符合社会责任原则的道德伦理标准。
不断的大量投放广告，是否一定会带来销售利润的增长？ 广告的功能与效用并不是无限的，广告万能论是一种错误的看法。 第一，广告是现代营销的重要工具和手段，却不是唯一的工具和手段，营销目标的实现，需 要营销诸要素的共同努力和配合，广告不可能负担营销的全部责任，实际上也负担不起营销 的全部责任，特别是在整合营销的现在。 第二，仅就广告传播来说，销售量的大小取决于企业广告投放量的大小，在一定的界限内是 正确的，超出这个界限，无论如何加大广告投入量都无法使销售上升。 第三，不同的产品，不同的产品生命周期，不同的市场环境，广告的功能和效用也都不尽相 同。
简述美国学者肯尼斯朗曼的广告投放模式观点。 朗曼主张任何品牌做广告，只能在两销售点——临限程度与最大销售程度之间发生效果，不 做广告也会有一定的销售存在，这个销售水平朗曼称之为“临限”程度，投入广告后，会引 起销售量的持续增长，但销售量与广告投放量并不是始终成正比增长，广告投入不断加大后， 销售量的增长会逐步放缓，直至停止增长甚至开始下降，销售水平的最高点，朗曼称之为最 高销售点，他认为达到这个点后，在加大广告投入也不能促进销售上升。 简述广告与媒介经济的关系。 近代以来，广告与媒介一直处于互动发展过程之中，新兴的大众传媒为广告提供了一种最为 有效的传播通道，广告有效的利用着大众传媒，并成为大众传媒的重要经济来源，成为媒介 经济的重要构成。有了广告的经济来源，现代传媒才得以正常动作和发展，现代的人们因而 能享受现代传媒所带来的无穷乐趣。
第二章 广告学及其基本原理
上篇：名词解释 整合营销传播：企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒体或其他接触 方式与员工、顾客、利益相关者以及普通公众建立建设性的关系，从而建立和加强与它们之 间的互利关系过程，传播成为营销组合中的一个驱动性力量。 “新广告运动”：建立在对“推销主义”广告的批判或超越之上的，扬弃以推销商品为特性
的广告模式，他发扬了广告注重商业行为的合理性，抛弃广告单一商业行为的缺陷性，寻求 广告商业行为与人文精神的教诲，既非常重视广告促进销售的作用，关切广告主的利益回报， 有相当重视广告对人们消费生活、人文精神的引领，相当关注消费者的整体利益。
USP 理论（Unique Selling Proposition）：又称为“独特的销售主张”，由罗素·瑞夫斯首创， 他指出科学的广告在创意表现过程中必须遵循 USP 原则，这一原则是第一个被比较完整表 述的“推销术”原则。这一原则要求，每一则广告必须向消费者说明购买这种产品能获得什 么具体利益，而这种利益是独一无二、竞争对手无法做到的，所有诉求必须集中到一个点上， 深刻打动消费者。
BI 理论（Brand Image）：又称为品牌形象论，创始人是大卫·奥格威。这一理论的重点是， 广告最主要的目标是为了塑造品牌形象服务，任何一个广告都是对品牌的长期投资，广告活 动应该以树立和保持品牌形象这种长期投资为基础，为维护一个良好的品牌形象，可以牺牲 短期的经济利益，描绘品牌的形象比强调产品的具体功能特征更加重要。 定位理论：该理论由美国营销专家艾·莱斯和杰·屈特在上世纪 70 年代倡导。他的核心内 容是希望通过广告宣传，为竞争中的产品树立一些便于记忆的新颖别致的东西，在消费者心 中留下一个心理位置，这一理论主张，广告的目标应该是使某一品牌、形象在受众心里获得 一个据点，广告宣传的火力应该集中瞄准在目标的狭窄通道上，创造出产品独有的位置，广 告应该表现出品牌之间类的区别而不完全是具体的功能利益，广告宣传应该促使有需求的消 费者自动和广告品牌发生联系。
实体定位策略：主要在广告宣传中突出商品的新价值及强调与同类产品相比的不同之处而呈 现出的利益点，并根据商品的质量、性能、用途、造型、价格、包装、服务等某一方面的独 特性来定位。 观念定位：通过广告宣传，突出商品的新意义及附加价值，改变消费者的习惯心理，树立新 的商品营销观念的广告定位方法，这种定位策略和方法分为逆向定位和是非定位两种。 讯息模式法：这一模式由建立在两个连续集团即思维与感觉、重要性的强与弱之上的“讯息 模式”组成，它迫使创意者在创意时，使产品特征讯息与消费方式讯息相符。
AIDA 法则：Attention、Interest、Desire、Action 缩写。1898 年美国人路易斯提出的广告法 则，他认为，广告的说服功能是通过广告信息刺激受众而实现的，一个广告要引起人们的关 注并取得预期的效果，必然要经历引起注意、产生兴趣、培养欲望和促成行动这样的过程才 能达到目的，这一法则主要是从心理学的角度，从广告受众的心理活动过程的视角来探讨如 何提高广告在营销过程中的效果问题。
AIDMA 法则：人们在 AIDA 法则的基础上加以补充，增加了信任（conviction）、记忆（memory） 和满意（satisfaction）等内容，称为 AIDMA 法则，该法则从表面上看只是高度概括了广告 受众的社会心理过程，实质上强调的是广告的最终目的是引起购买行为，因而被认为是推销 商品的营销法则。
“需求与动机”理论：20 世纪 40 年代在美国流行的现代广告学理论，该理论从心理学的角 度探讨广告通过刺激人的需求与动机进而达到促使人们购买商品的目的、方法与途径。这一 理论在马斯洛的人的七个层次的需求理论的基础上，根据人们的心理需要强调广告要针对性 的诉求，广告表现的主题应和人的需求相一致，广告应该向其目标受众推销或制造这些需求， 通过刺激这种需求，不断深化目标受众的潜意识，使其一经遇到适当的条件即转化为购买动 机和行为。
CI 理论：CI 及企业形象识别系统，CI 理论的要点是通过一系列的形象设计，将企业的经营 理念、行为规范和视觉识别有序地传达给社会公众，并被社会公众认识、认同和内化的系统 策略。作为这一系统策略的一个组成部分，广告的内容有了新的要求和主张，形成了广告创 意理论中的 CI 理论。该理论要求，广告内容必须与 CI 战略所塑造的整体形象保持一致，
CI 战略中的广告应注意延续和积累广告效果，广告应着眼于塑造公司的整体形象，而不仅 是品牌形象。
下篇：考点详解 简述传统广告学与现代广告学研究范畴的区别。
第一、传统广告学主要把广告视为单一作品来看待，广告理论研究面对的主要是作为广告作 品的广告诉求与广告创意这一核心问题。现代广告学则把广告视为一个整体运动形式； 第二、传统广告学主要把广告视为市场营销的一种工具或手段来看待，其研究的事业主要停 留在对广告销售功能的探寻上，现代广告学则把广告视为一种“营销传播”活动，突破了以 推销商品为特征的“推销主义”广告模式。
简述现代广告学形成的标志。 第一、从广告运作层面来看，广告策划被引入广告实践，促使广告从单一的作品走向整体的 广告运动； 第二、从广告理论研究层面来看，传播学被引入广告实践，其重大的理论意义在于“广告传 播”概念的提出，打破了“推销主义”广告的单一思维模式，使广告理论的研究建立在传播 和营销两个层面上，为现代广告学开辟了一个更为广阔的空间。
什么是“新广告运动”？
新广告运动扬弃以推销商品为特征的广告模式及推销主义广告，它发扬了广告注重商业行为 的合理性，抛弃了广告单一商业行为的缺陷性，寻求广告商业行为和人文精神的交汇，这种 交汇既非常重视广告促进销售的作用，非常关切广告主的利益回报，又相当重视广告对于人 们消费生活、人文精神的引领，相当关注消费者的整体利益。 以“广告是一种推销术”为基本原则的广告理论有哪些？
USP 理论、品牌形象论和定位理论。
