五、 案例分析（8分）：宝洁公司的全球营销

宝洁公司是美国的大型生活消费品公司，也是享誉世界的最精于营销的公司之一。宝洁公司拥有80多个品牌，在全世界的年收入达200亿美元。和来自欧洲的联合利华公司一样，宝洁公司在洗衣粉、洗涤用品和个人护肤品方面是一家在全球居统治地位的公司。第二次世界大战后，宝洁公司通过采取国际战略方法向海外扩展。公司把在美国开发的品牌和制定的营销策略转移到欧洲，并且在一开始就取得了较大成功。在过去的30年里，这种政策造就来一家典型的国际型企业，新产品开发和营销战略首先在美国进行，然后转移到其他国家。虽然为了照顾各国之间的差别，公司对营销战略进行了某些调整，但这种调整是微乎其微的。
     20世纪70年代，当宝洁公司在日本遭受重大挫折后，这种战略开始显露出它的缺陷。到1985年时，宝洁公司在日本已经度过了十三个年头，却仍然每年亏损4000万美元。宝洁公司曾首次在日本引进一次尿布并一度占据了80％的市场份额，但是到了20世纪80年代，其占有率却跌到了惨不忍睹的8％，而三家日本生活消费品公司占据了市场的统治地位。原因是宝洁公司在美国开发的尿布对日本消费者而言体积太大，与此同时，日本的花王公司推出了一种小巧尿布，这种产品更受日本消费者的喜爱。为了配合这个新产品的推出，宝洁公司亡羊补牢，认识到必须对产品进行修改才能迎合日本消费者的口味。它专门为日本市场开发的小巧型尿布目前已经成为日本市场上最热销的产品，市场占有率又上升到305.
     宝洁公司在日本洗衣粉市场上也有类似的经验和教训。公司在20世纪80年代初期向日本市场推出了在美国开发的奇尔（Cheer）牌洗衣粉，并采取了与美国相同的营销广告内容：宣传奇尔洗衣粉在任何温度下都效果显著并且能够产生大量的泡沫。但问题是，大多数日本消费者只用冷水洗衣服，因此进行在任何温度下添加纤维软化剂（即衣物柔顺剂），而这会减少泡沫，所以奇尔洗衣粉在使用中并没有像广告宣传的那样产生大量的泡沫。经历过这次挫折后，宝洁公司认识到必须调整它的营销信息。目前，奇尔洗衣粉被宣传为一种能够在添加过纤维软化剂的冷水中有效洗涤的洗衣粉，并且成为宝洁公司在日本最热销的另一个品种。
     在日本销售一次性尿布和洗衣粉的经验促使宝洁公司重新考虑它的新产品开发和营销哲学。这家公司现在在已经承认以美国为中心的经营方式不再奏效。从20世纪80年代后期开始，更好的营销效果使宝洁公司更加注意各地消费者在口味和偏好上的不同，并且更乐于承认好的新产品也可以在美国以外的地方开发出来。

    回答问题
1、 宝洁公司曾经在日本遭受挫折的根本原因是什么？
2、 宝洁公司应该在战略和组织上采取什么样的行动才能够增加它对各国差别的敏感程度？



                               《市场营销学》部分

一、 简答题（共4小题，每小题6分，共24分）
1、 如何理解和评价顾客让渡价值？
2、 营销渠道的功能有哪些？
3、 试比较品牌策略和多品牌策略？
4、 广告和销售促进（营业推广）有何差异？
二、 分析题（共2小题，每小题8分，共16分）
1、2001年12月初，中国计算机报社在北京凤凰岭举办了“营销大本营”活动。包括联想、浪潮、Acer、华硕等知名厂商和神州数码、佳杰科技等分销领域的佼佼者在内，约50～60家的IT企业的市场总监、部门经理参与了该活动。活动中进行了一项问卷调查，下面是其中的一个调查结果：
     在问及什么是“营销”时，回答百分比如下：
请对上述几种回答进行简评。
2、为提升产品形象，三星电子开始加大对高端高利润产品的研发工作（如声控手提电话和声控PDA）。前不久，三星电子在美国的营销采取了一个大动作：停止和零售商沃尔玛的合作（之前，沃尔玛是三星电子最主要的零售商之一），因为三星认为沃尔玛经常性的折扣行为可能对三星的品牌形象不利。
     你对三星电子的举措怎么看？
三、 论述题（共1小题，每小题10分，共10分）
谈谈你对市场占有率的理解。


2003年苏大行政管理专业试卷（作者  风云之翼 ）
2000
1 名词解释：1。“POSDCORB” 2“帕金森定律” 3“行政文化”
            4 利格斯（FRED。W。RIGGS）改革工营部门
            5《改革政府：企业精神如何》


2 简答：1 简述行政与管理的区别与联系
        2 什么时行政监督？它的主体有哪些？
        3 影响行政效率的因素主要有哪些?
        4 赫伯特 A 西蒙说:“决策是行政管理的心脏，管理就是一系列决          策”你是如何理解的？
3 论述：1 试论依法行政。
        2 罗伯特 A 达尔曾说：“没有理由设想公共行政学的一个原理在每一个国家中具有同样的效用，或公共行政实践的成功必然在另一个社会，经济和政治环境不同的国家也能获得成功”。对此，你如何理解？



2001
1 名词解释: 1 廉价政府 2 目标管理 3 六W  4 行政救济监督 5 行政道德
2 简答： 1 简述政治与行政的关系
         2 什么叫行政执行手段？
         3 现代行政决策体制由哪几个部分组成？
         4 行政效率包含哪些要素？
         5 论行政环境与行政管理的关系。
3 论述：1 论述如何塑造我国政府形象？
        2 西方行政学名著已有很多翻译成中文，你阅读过哪些，试列举并          简述两种以上主要观点.


2002
1 名词解释：1 行政 2 《公共行政生态学》3 行政意志 4 战略决策
2 简答：1 行政管理研究过程中形成哪些不同学派？
        2 行政管理对行政环境的反作用有哪些？
        3 行政组织与中共组织的区别是什么？
        4 行政领导者的责任有哪些？
        5 政府形象具体有哪些基本特征？
3 论述： 1 试论行政道德的功能。
         2 试论您对中国行政学体系建构与完善的思考。

2003

          1名词解释:    1<行政学之研究>
                                  2 <改革政府-企业精神如何改革公营部门>
                                  3 行政决策
                       4 行政监督
          2 简答        1行政管理的研究内容
                        2行政文化的作用
                        3行政执行的用途与原则
                        4行政信息对行政管理的意义
                        5行政环境与行政管理的相互作用
          3论述         1 论述建设有中国特色行政管理的基础和原则
                        2就你所感兴趣的行政管理的一个话题写不低于1000字的论文
苏州大学 管理学:
2003         1.选择题
           2.名词解释:  1公平理论
                    2 职位说明书
                    3 道斯矩阵
           3.简答:             1 什么是"人才评价中心"极其作用
                          2 前馈控制的作用
                          3 组织的含义
           4论述:              1 如何理解途径--目标理论
                          2试评价"传统非预算控制法"

2003年武汉理工大学硕士研究生入学复试试卷

复试科目：市场营销与生产管理                     复试专业：企业管理 
姓名：            准考证号：                         成绩：

一、简述题（从中选做2题，每题30分，共60分）。
1、一般来讲，市场上畅销的产品都是物美价廉的产品，请问物美价廉的产品在市场上就一定畅销吗？为什么？
2、有一位管理学大师曾说过：“营销的主要目的是使推销显得多余”。请你谈谈对这句话的理解？
3.为什么要进行生产作业控制？如何改善生产作业控制的效果？试详细论述。
4.试论述JIT与传统生产管理方式的区别。JIT是否适用于所有企业？

二、案例分析题（从中选做1题，计40分）。
案例1、戴尔的直销模式
计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可催，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。
戴尔从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。
从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络沟通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。
直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：
“其他公司在接到订单之间已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。”
“其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。”
与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必一一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。
同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求‘零库存运行模式’”。
由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家J•威廉•格利说：“对于零部件成本每年下降15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8%到3.3%”。

分析题：1、戴尔的直销有哪些特点？
        2、戴尔的直销模式对我国企业改进市场营销工作有何启示？

案例2. 南京冠生园旧月饼翻新事件
2001年9 月的一天中央电视台 “新闻30分”播出了南京冠生园旧月饼翻新“再利用”的新闻。
2000年中秋节过后，冠生园食品厂没有卖完的月饼被陆续从各地回收了回来，运进了蒙着窗纸的车间。据知情人透露，被回收的月饼主要有豆沙、凤梨和莲蓉三大类。它们首先要被工人去皮取馅，这是加工这些回收月饼的第一道工序，一些人负责剥去月饼的塑料外包装，另外一些人用小铲刮掉月饼皮剥出里边的馅料，被剥出来的月饼馅接着被送到半成品车间，经过重新搅拌炒制，它们由一个个独立的月饼馅融成了一个整体；当这一切都完成了以后，近百箱熬好的豆沙馅被入库冷藏。记者偷拍了这个场景的全过程，拍摄时间是2000年10月24日。
2001年7月2日，距中秋节还有整整3个月，南京冠生园食品厂正式开工赶制新月饼了。记者发现，冷库的门被打开了，那些保存了近一年的陈年馅料被悄悄地派上了用场。
7月3日上午，4箱莲蓉馅从冷库直接拖进了生产车间。7月23日下午，20箱凤梨馅被从冷库中拖出。在以后的几天里，记者又拍到了月饼馅出库并投入生产的镜头。
据保守估计，总共有几十吨的陈年月饼馅被冷藏在这个冷库里。有时拖出来的月饼馅料因为冻得太硬无法直接使用，就会被放在隔壁的一间小屋子里存放一夜以便化冻回软，然后再用。记者拍摄到2人用手在馅料里搅拌试着馅料的软硬。在这些馅料中有不少已经发霉变质，有些甚至已经长满了霉菌。在这箱馅料上居然还摆放着一张说明标签，标明它的生产日期是2000年9月9日。
2001年7月18日，记者偷拍到一些桶装的豆沙馅被送进了半成品车间接受二次回炉。之后，这些馅料都被送上生产线用来加工做成新月饼。据知情人介绍，在这样的车间里，月饼以大约每天9万只的生产量被源源不断生产出来。

请从质量管理角度分析南京冠生园旧月饼翻新事件并提出建议。

2003年武汉理工大学硕士研究生入学复试试卷

复试科目 ：  企业管理概论            复试专业 ：   管理科学与工程   

姓    名                  准考号                       成    绩                 

说明：本复试试卷分为A、B两卷，报考信息管理与信息系统方向的考生请选择B卷，其他考生请选择A卷。

A卷（共4题，其中第1题25分、第2题20分、第3题25分、第4题30分，共计100分）。

一、请用系统管理的思想，结合图文（框图和文字）描述企业产生经营过程中各环节物流、信息流之间的关系，并指出在各环节应行使的管理职能。（25分）

二、当前，轿车作为一种消费品正在逐步进入我国家庭，请你为调查某种轿车的售后服务问题设计一张调查问卷。（20分）

三、某企业为满足市场需求拟扩大生产，甲方案为从国外引进设备，乙方案为自制设备。若在引进设备上采用进口原材料生产，每月可盈利400万元，采用国产原材料生产，每月则亏损50万元，在自制设备上采用进口原材料生产，每月可盈利200万元，采用国产原材料生产，每月可盈利100万元。现已知该企业获得进口原材料的概率为0.35，获得国产原材料的概率为0.65。首先请按期望收益最大准则为该企业进行决策。如果该企业的决策者面对每月400万元的盈利结果感到100%的满意，每月盈利200万元时其满意程度为30%，每月盈利100万元时满意程度仅为10%，每月亏损50万元，则决策者的满意程度为零，请你再为该企业进行决策。（要求进行定量和定性的决策分析）（25分）。

四、结合我国某一具体产业或行业（如制造业、IT业、建筑业等），分析加入WTO后所遇到的机遇和挑战，并针对这些机遇和挑战提出应对措施和对策。（30分）




B卷(第一、二题任选一题，三、四题为必做题;共计100分)

一、 管理信息系统有哪几种开发方法？各有什么适用范围与优缺点？对于一个有3000人以上的大型企业的管理信息系统建设，你认为应如何考虑开发方法？（30分）

二、 什么是客户机/服务器（Client/Server,简称C/S）结构模式？什么是浏览器/服务器（Browser/Server,简称B/S）结构模式？C/S模式与B/S模式分别有哪些方式实现对数据库的访问？并针对C/S模式与B/S模式分别介绍其具体实现技术。  （30分）

三、 [案例分析] 某大型供销公司决定建设计算机供销管理系统,在完成了系统分析工作之后确定了整个系统由物资供应子系统、产品销售子系统及服务于公司领导的综合查询子系统三个子系统构成。
        该系统涉及的主要办公部门分布在一个主办公大院内（见下图）
    

A楼                     B楼

                                           主办公大院

C楼


    物资管理部门集中在A楼，产品销售部门集中在B楼，C楼是公司领导的办公地点。其中：A楼有三层，B楼两层，C楼两层。A、B、C三楼间的距离分别为：AC=300米，CB=200米。除了上述管理部门之外，物资管理还有4个物资仓库，产品销售管理还有两个货场及一个货运站，这些机构与主办公大院的距离大都在2—10公里左右。
    根据上述案例介绍的情况，结合自己对信息系统与计算机网络的理解，给出上述大型供销公司计算机供销管理系统的硬件结构方案与软件配置方案。（35分）

四、 有人说：“计算机的出现，改变了人类的工作方式；网络的出现，改变了计算机的工作方式；而Internet的出现，改变了网络的工作方式。”
根据自己所学的专业知识，谈谈对上述观点的理解。（35分）
2003年武汉理工大学硕士研究生入学考试复试试卷

复试科目: 系统工程概论与线性规划                复试专业: 系统工程

姓名                准考证号                     成绩

(每题25分, 共100分)

1． 什么叫”系统”？将一个生产企业看作一个系统并从下述几方面进行分析(不超过1200字)：
(1) 影响企业的主要环境因素有哪些?
(2) 企业的基本目标是什么? 如何处理其经济目标, 社会责任和环境保护之间的关系?
(3) 企业由哪些子系统或功能单元构成, 它们之间的关系如何?
(4) 企业的产品生产计划应根据什么确定?

2．什么叫“模型”? 经济管理问题定量分析中的常用数学模型有哪些? 说明一元或多元线性回归的计算步骤, 在什么条件下回归方程是有效的？

3．你是自学的《运筹学》还是通过听课而获得这门课程的知识的？你学过哪些内容？通过学习，你认为运筹学在管理中的地位和作用如何？你能否具体论述一下运筹学某一分枝在某一领域或解决某一具体问题中的应用？

4．（最优分配问题）现有n台机床Ai （i=1,2,…,n），要加工n个零件Bj （j=1,2,…,n）。规定每台机床只加工一个零件，每一个零件只由一台机床来加工，且Ai加工Bj所需时间为aij。试问：若n台机床同时开始加工，如何安排生产计划，使全部零件加工完成的时间最早？