（二）运用全球性原则：推理—策略取向：
1、概念：这一取向假定谈话是为了达到某种目标而进行的实践性行为。为了达到谈话的目标，参与者必须运用推理的方法。因此谈话的一致性有赖于交流者的推理过程。他们必须决定说什么，如何达到他的意图。我们必须根据整个推理过程来判别谈话是否取得了一致性。
谈话必须与他人合作才能进行。需要参与谈话的各方在目标和视角的互动上取得一定的共识，任何发言都蕴含着一种影响力，要求听者理解说话人的意图；而对说话人而言，他必须表达清晰得体，从而确保听者能理解其意图。参与谈话的各方不仅要对某一个人的言语—行为做出回应，而且要对所有参与者的意图从整体上做出回应。在熟知规则的情况下，运用规则达到自己的意图。

2、谈话一致性的两规则正当性规则：规定了确保言语—行为出于真心实意的必要条件。理性规则：要求说话人按照其他参与者的信念和视角来调整自己的表述。即从听众的
视角，对自己的表述从内容和形式上进行构思。3、意义一致性原则：对话语的理解是一个务实的行为。通过这一行为，交流者运用共享的意义来取得交流的一致性。话语具有三方面的特征才使理解成为可能：明白易懂性、组织性、证实性。
第三节谈话中的争论
谈话中争论的目标就是取得一致的意见。争论的一致性在很大程度上取决于为了达到上述目标而采取的言语—行为是否具有合理性。一、争论的分类
1、引发争论：即陈述观点，给出理由。
2、进行争论：即与与对方相互交换反对意见。

二、争论与其他类型谈话一样，遵循一定的次序，体现一定的合理性，争论四阶段：冲突：识别意见上的不一致；开场辩论：立场和观点的交锋总结矛盾得以解决或维持，不能把它们看作是四个“步骤”，因为它们很少按照这样的顺序
出现。
第六章信息生产理论
把信息的生产和接受视为心理现象，聚集于个体特征和过程。
此理论的三种类型：特征阐释、行为阐释、认知阐释。

第一节特征和行为一、有关特征的三个例子（具体内容见书 P113）1、谈话自恋：即不自觉地沉浸于谈话中的一种倾向。具有此倾向的人喜欢操控谈话流程，制造谈论自己的机会。常忽视其他参与者。
2、喜好争论：喜欢参与对各种敏感话题的争议，千方百计地支持自己的观点和驳斥各种反对意见。喜好争论的特性有助于学习和了解别人的观点，同时提高可信度，培养传播技巧。
3、交往恐惧：是一种持续性的心理倾向，通常表现为对各种条件下交往的恐惧心理。二、特征、性情和生物学特征就是深深植根于神经生物结构（或称大脑活动）中的性情倾向。这一结构或行为都是由基因所决定的。三、调节和适应
1、调节理论：传播学研究最具影响力的行为理论之一，由贾尔斯等学者构建。
（1）其中重要的两个概念是聚合和离散。聚合（convergence）：交流者有模仿对方行为的倾向。离散（divergence）：说话人开始夸大彼此之间的差异。
调节的两种表现形式差不多在所有的交流行为中都可以找到，聚合和离散即可以是交互性的即双方走到一起来或彼此分离，也可是非交互性的。
（2）虽然有时候交流双方有意进行调节，但大多数情况下，说话人并未意识到自己在进行调节。

（3）调节在交流过程中起到了十分重要的作用，调节可以导致社会认同和社会契约的形成，也可以导致疏离和反目。
聚合行为出现在你想赢得别人赞同的情况下，具有很多相似之处的群体中，更易于产生聚合行为。聚合行为会提高吸引力、预见性、可理解性和相互参与性。聚合往往容易受到对方的认可，也可能意味着个人身份/认同的缺失。
当交流者想强化自己的身份/认同时，会努力保持自己原有的风格。eg某一族群的成员说话带有浓重的口音，但为了抵御主流文化对他们的“同质化”，他们往往会努力保留这种口音，因此离散行为起到了强化“内集团”的身份/认同，抵御“外集团”影响的作用。
2、互动适应理论
（1）
交流者具有一种互动同步性，即一种经过组织和协调的有来有往的模式。当你与别人开始交流的时候，你的互动位置即交流的起点取决于要求、期待和愿望的共同作用，参与者最初的行为是语言和非语言行为的结合，反映的是你在互动中所处的位置、环境及互动水平的高低。在谈话的某些时段，双方的言语—行为相似，以交互的方式来彼此“聚合”；而在另一些时段，两人以补偿的方式表现出退缩或离散。

（2）
在大多数互动过程中，你和同伴的行为会由于你们之间的相互影响而逐渐发生变化。而这种变化比你预想的要大得多。


如果在交流过程中，你发现自己比预想的更喜欢对方的行为，你会以同样的行为回报对方——即“弃权式回应”，即让自己的行为更接近对方；如果你发现自己对对方的反感程度比预想的还要糟，你会采取“补偿式回应”——即坚持自己的风格，甚至夸大你从一开始的所作所为。
（调节理论实际上只是互动适应过程中适应的一部分）
第二节认知理论（聚焦于思维过程）一、规划和行动理论（一）行动集合理论（约翰格林）
1、人们占有两种类型的知识：
内容性知识：对某个事物有所了解或是指了解如何做成这件事。
程序性知识：包括与行为、后果和情况有关的彼此相连的节点。（在行动集合理论中程序性知识占据中心地位）
2、程序性记录：是指一个行为网络中各节点之间的联系。Eg开门一脚踩油门一脚踩刹车，它们之间产生联系，成为程序性记录。
3、产出再现：把相关的程序都集合起来，以便完成某目标，其结果是把这套有要有理的行为集合加以理念化。
4、处理过程：首先：某情况会引发或激活一系列关于某主题的节点。每个被激活的节点都是不同程序性记录的一部分；然后，这些节点合并为一个“集合体”；在集合的同时，大脑会迅速将一整套动作，从低水平的（例如说出单词）到高水平的（例如完成目标），集合起来，即产出再现。
5、实施性过程：这类特别的行为对人们的交流起到了指导，监督，调节和改变的作用。（二）规划理论（查尔斯伯格）主要解释个人是如何来规划他们的交流行为的。1、规划：就是人们脑海里设想的实现目标所必经的步骤。2、元目标：我们想要达到的许多目标是规划过程本身的一部分。（例如：效率、得体、彬

彬有礼）。3、罐头式规划：以前使用过的现成的规划。4、为实现目标而付出努力遭到失败，有两种不同的行动路线：一是尝试采取不同的具体
行动，即低层次的规划等级变更。二是抽象变更，即策略变更。5、行为流动性：把人们毫不费力地按照规划行事的状态称之为行为流动性。二、信息选择理论1、策略选择理论：主要探讨的是有哪些种类的信息可供交流者选择，以及选择策略的相关过程。2、目标探索理论：聚集于人们是如何根据自己的目标来积极主动地创制或设计信息的。
（1）
顺从获得概念：获得对方的顺从是交流过程中最具普遍性的目标之一。具体说，就是让对方按照你的意愿来行事。交换理论取向：即寻求顺从的人向对方提供了特定的东西，从而换取了后者的顺从。交换理论的基本假设是：人们从本质上说都是期望提供一些东西来从对方那里换取另一些东西。五种获得顺从的整体策略：回报型、惩罚型、熟知型、非个人化义务型（进行道德召唤）、个人化义务型（唤起欠人情心理）。交流者在获得对方顺从的过程中所使用的三种权力类型：驾驭某些行动所产生的后果的能力；确定自己与对方的相对位置的能力；确定价值观和义务的能力。

（2）
构成主义1、概念：每个人都是按照个人思维中固有的概念和范畴来进行阐释和采取行动的。2、个人构建理论：人们在理解对外部世界的体验时，按照相似性来把事物进行分类，并


且按照差异性来区分事物。这些被用来理解事物的二元对立组（高 /矮、冷/热、黑/白）就是“个人构建”。3、构成主义理论强调建构有其社会根源，并且是在与别人的交流过程中习得的。构成主义理论关注的是个人建构的复杂性和交流中所使用的策略的差异性。4、视角获得：认知的复杂性有利于对他人视角的理解，并有助于说话人设计出更容易被对方所接受的信息。5、人本传播：在交流中主动适应对方被称作人本传播。随着信息越来越复杂，其所包含
的目标也会越来越多，也会变得越来越以人为本。三、信息设计理论（一）礼貌1、礼貌是人们在交流过程中希望能够同时达到的几个目标中的一个。讲礼貌的目地是维护对方的面子。2、面子需求：人们都有获得别人欣赏和保护的欲望。积极的面子，是指获得别人的欣赏、肯定、喜欢和尊重的欲望。（表达关心的和祝愿、运用各种尊称等）消极的面子：摆脱强加和侵扰的愿望。（我们在向对方提出请求时，通常会强调把自己的愿望强加给了对方，并且为此道歉。3、威胁面子的行为：我们的行为未能达到积极和消极的面子需求。（二）信息设计逻辑1、概念：人们对传播和信息有不同的想法，他们在特定地情境中决定跟对方说些什么样
时候，运用了不同的逻辑。2、表达性逻辑：把交流看作是自我表达的一种模式，可以用来交流感情和思想，但是并

未对他人的需求和欲望表现出足够的重视。3、成规性逻辑：把交流看作是一场按照特定规则来进行的游戏。这一逻辑旨在设计出符合礼节的、得体的、以每个参与者应当了解的规则为基础的信息。
4、修辞性逻辑：把交流看作是通过谈判来改变规则的一种方式。这一逻辑设计的信息较为灵活、深刻和以人为本，这类信息设计了新的情境，以便将各种不同的目标整合为一个严丝合缝的整体。
第七章信息接受和处理理论
（阐释信息：一节；组织信息：二节；处理信息：三节）1、认知系统的三个层面：符码、结构和过程。认知符码：是组成信息最基本的元素。常见符码包括：语言命题、视觉形象、对事件的记忆、行为的轮次和感情等。认知结构：即组织符码的方式。认知过程：即符码的运作。一种为散布—激活取向：主张人们在完成某项任务时，把储存在记忆中的相关“指令”按照一定的次序集合起来。（第六章“行为集合”理论就是典型例子）
第一节信息阐释（理解和意义生产的过程）一、奥斯古德论意义（有些过时）1、假设：个人对外部环境中的刺激产生回应，形成一种刺激—回应的关系，这种刺激回应的关系正是建立在意义的基础。意义就是对刺激所产生的内在的、思维上的回应。2、有形刺激物——内在回应——内在刺激——外在回应3、当某个符号与意义配对的时候，该符号就会引发相同的或者相似的回应。4、相当多的意义并非通过对外界刺激的直接体验而习得的，而是通过一个符号与另一个
符号之间的联系而习得的。这一符号联系的过程就是人们把与刺激物的亲身体验进行抽象化的过程。5、对意义的测量，采用语义级差法（semanticdifferential）和因子分析法（factoranalysis）
6、语义空间（semanticspace）理论：人们赋予符号的意义位于一个隐喻性的空间。它可被分为评估、活动和效力三个层面。任何一个符号都可以引发人们的反应，这一反应由评估（是好是坏）、活动（积极还是消极）、和效力（是强是弱）组成。意义的内涵便位于这个假设空间的某个位置上。
二、归因理论
（1）
探讨的是人们如何来推断行为的原因。聚焦于普通人日常生活行为的可以感知到的原因与试图确证行为真实原因的“科学心理学”不同。

（2）
弗里茨·海德尔概括了几种人们经常采用的归因方式：情境环境（受外部环境影响）、个人效应（从个人角度影响事物）、能力（能够做某件事）、努力（试图做）、愿望（要做）、情感（情愿做）、归属（继续做）、义务（觉得应该做）和准许（被允许做）。

（3）
人们很自然会用语境来帮助他们确定行为的原因。对原因的感知就是通过中介找出人们自身心理结构中的变量。其中一个重要变量是意义。你赋予所观察的食物以一定的意义，这一意义决定了你究竟“看到”了什么。意义有助于人们对观察和感知到的事物进行整合和组织，形成一定的模式，从而有助于理解外部世界。

（5）
感知风格（perceptual style）：每个人处理那些模糊不清的问题的方式以及他们建立的具有一致性的模式都各不相同，这种个人化的感知模式即感知风格。

（6）
在实际生活中，人们在归因过程中往往不顾逻辑，并且带有偏见。人们可以用符合逻辑的和不符合逻辑的方式来处理信息，是由当时的具体情况。eg动机（维护面子、控制局面）等来决定的。

（7）
基本归因错误：归因研究中反复出现的结果之一。人们倾向于把某个事件归因于个人的品质，即个人似乎应该对他们身上所发生的事情负责。从总体上看，人们对那些引发事件的情境因素不敏感，因此容易忽略那些并非个人的错误。但当人们评估自己的责任时，这种倾向会减少，往往会怪罪于外部环境。如果事情发生在别人身上，我们往往会怪罪他们。

第二节信息组织（信息如何被整合到认知系统中）一、信息—整合理论（与传理交叉 2，见 P204，安德森信息整合理论）1、信息整合理论

（1）
概念：聚焦于人们是如何积累和组织有关某个人、某个事物、情境或思想的信息，并在此基础上形成态度。态度是一种性格趋向，这种趋向表现为人们对某个事物是以积极的还是消极的方式采取行动，信息整合理论是有关态度本质和态度变化的最常见的模式之一。



（2）在这一理论中，两个重要变量：
信息价位（或指向 valence）：指信息是支持还是驳倒了你的信念。支持是正价的，反

之，是负价的。信息的重要性（weight）：信息所具有的可信度的功能。价位决定了信息如何影响人们的态度，而重要性决定的是信息在何种程度上影响了人们
的态度。
（3）
当信息的重要性较低时，不管它是正价还是负价，它都不会产生什么效应，但当重要性较高时，负价：会使态度受到影响甚至改变；正价：进一步强化原来的立场。

2、期望值—价值理论：对某个事物的态度等于对该事物各种信念的总和再乘以对它的评估。

（1）
人们通常有两种信念，一是对事物的信念，当你相信某种事物时，你就会坚信它的存在；二是对可能性的信念，当你相信某种可能性时，你就会坚信事物之间存在着某种特定的关系。

（2）
与信念不同，态度是具有评估性的。态度与信念紧密相连。

（3）
态度是有组织的，人们对具体事物所持的态度经过累加，便产生了总体态度。对某事的态度=对该事物各种信念的总和*对它的评估



（4）
根据这一理论，态度改变来源于三个方面：首先，信息会改变特定信念的可信度或重要性，其次，信息可以改变信念的价位，最后，信息还可给原有态度结构加入新的信念。3、推理行动理论概念：行为部分地是由意图引起的，而意图是各种态度的复合产物。即你愿意采取的行


动一方面取决于你自己对该行为的态度，另一方面出也取决于你所推断的别人的看法。意图=行为的态度*态度重要性+别人的看法*别人看法的重要性上面的公式预测了你的行为意图，但是它并不一定预测实际行为，因为所作所为并不不
总是与意图一致。二、一致性理论
1、认知不和谐理论（与传理交叉 3）（06年考题，谈谈认识不和谐理论，15分简答）
（1）任何两种认知因素，包括态度、感知、知识和行为之间必定会产生以下三种关系
中的一种：一是无效关系，即毫不相干；二是一致关系，或称和谐；三是不一致关系，或不和谐。当一个因素没有按照预期的那样接在另一个因素之后出现，便产生了不的谐。

（2）
不和谐理论的两个前提：一是不和谐会产生压力和张力，从而导致变化；二是当系统出现不和谐时，人们不仅会去努力减少它，而且会设法避免更多的不和谐现象出现。不和谐的程度越高，减小它的需求就越迫切。

（3）
不和谐两个相关变量：认知因素的重要性、不和谐关系中包含的因素的数量。如果你同时遇到几个不一致的因素，而且它们对你来说又都很重要，那么你就会感到强烈的不和谐。

（4）
处理认知不和谐的五种办法：一是改变其中一个或几个行为或态度。二是在构成紧张关系的任何一方添加一些新的因素；三是调整自己对某些因素的原有看法；四是寻找一些增进和谐的信息；五是有意歪曲和误读相关信息。


（5）不和谐可能导致以下情况：
A做决定：不和谐的产生往往源于人们所做的决定，人们所体验的不和谐程度取决于以下四个变量：决定的重要性/人们选择替代物的吸引力/未选择的替代物的吸引力/替代物之间的相似性
B被迫服从：即被人诱导做了有悖于自己信念和价值观的事，这类情况通常是在有奖赏的情况下出现的。
2、罗凯奇：信念、态度和价值观。
（1）在信念、态度和价值观的基础上发展出了一套有关人类行为的综合性阐释理论。
（2）
他相信每个人都具有一套包括信念、态度和价值观的组织严密的系统。这一系统对人类行为起着指导作用。

（3）
信念：是人们做出的有关自身和外部世界的成千上成种阐述。在系统中，信念是按照它们相对于自我的中心地位和重要性来排列的。居于信念系统中心的是那些已被确立的、具有相对稳定性的信念，信念越是接近中心地们，就越是难以改变。而一旦改变，对整个系统的影响就会越大。

（4）
态度：是有关某个特定事物的信念组合。每种态度都包含了对某个事物的好几种信念。两种重要态度：对事物的态度、对情况的态度。两种态度要放在一起进行观照，一个人在特定情况下的行为是这两种态度综合作用的结果。行为源于各种态度和包含各种中心信念的系统的复合作用。

（5）
价值观：居于系统中心地位的、起到人生指南作用的特定类型的信念。工具价值——例如努力工作、忠诚——指导我们的日常生活和行为；终极价值是指我们为之奋斗的最终目标——例如财富和快乐。

（6）
在信念-态度-价值观系统中，另一个具有全局性重要意义的组成因素是自我概念。自我概念（self-concept）：即对自身的概念。即我是谁？自尊心是认知系统中的首要动力，它影响着系统中的其他因素，因此，自我概念对整个系统的目标起着指导的作用。

（7）
罗的主张还是属于一致性理论的范畴，态度结论是人们对一致性的追求对他们的行为起着指导作用，而不一致所产生的压力则会引发变化。个人心理系统中最值得关注的不一致性表现在他对自己的认知上，只有在自我概念出现不一致的情况下，才会出现具有重要意义的、持久的变化。这一矛盾增强了人们对自身的不满意程度。既然人类心理系统的最终目标是维持自尊，那么变化就自然而然发生了。


第三节判断的过程一、社会判断理论（该理论由谢里夫等人提出，主要探讨了人们是如何对信息做出判断的）

1、人们是在支点或参照点的基础上做出判断。人们感知社会的支点是内在的，是建立在以往经验的基础上的，这些内在的支点影响着人们对信息作出回应的方式。某事物对于一个人的自我意识来说越重要，支点对他的认知所产生的影响就越大。
2、人的接受或者拒斥范围受到一个关键性因素影响 — —自我的介入（egoinvolvement）：指个人与特定事物的相关程度，即一个人对某件事物在多大程度上影响了自我概念或者是他对该事物重要性的估价。（臭氧层空洞化，自我介入程度低，如果你确诊患上皮肤病，那么介入程度高。）
3、人们以自身内在的支点和自我介入为基础来判断信息是否受欢迎。
4、人们通过对比和吸收的方法对相关信息进行歪曲。当信息与个人的立场较为接近时，它就会被吸收；而对于那些远离个人立场的信息，人们会进行对比。这种吸收和对比，会因自我介入程度而得以加强。eg中立的陈述—>吸收—>支持；中立—>对比—>反对
5、社会判断理论对态度变化的预测：
首先，如果信息在你的接受范围内，那么它就会促进态度的变化；其次，如果信息在你拒斥范围内，那么变化就会小得多；再次，如果信息在你接受或中立范围内，那么，该信息与你的立场越是不一致，态度变化的可能性就越大；最后，对某事物的自我介入程度越深，拒斥范围越大，中立范围越小，态度变化可能性就越小。
二、深思的概率理论（elaboration likelihood，与传理交叉 4，精心的可能性模式）
（1）
人们是以不同方式来评估信息的，有时人们会用一种繁复的方式和批判式的思考，有时却比较简单。深思概率大致可以归为两种：指对论点进行批判式评估的可能性。深思概率取决于人们处理信息的方式即：中心路线和边缘路线。

深思，批判式思考，往往出现在中心路线上，一般性思考，则出现在边缘性路线上。如果说你是在中心线路上处理某个信息，那就意味着你对该信息进行了积极的思考，并结合已获得的信息对其进行评估，如果是在边缘性路线上，你的思考就不那么深入了。

（2）
采用中心路线时，改变的态度较为持久，也会对你的实际行动产生一定的影响。而边缘路线导致的则是暂时的改变。


（3）批判式思考的两个因素：动力和能力。
动力较大时，会采用中心路线的方式；动力较小时，往往会采用边缘路线。动力的三因素：包括介入因素（个人与信息主题的相关程度）、论点的多样性（如果存在多种不同的信源和论点，信息接收者往往更倾向于采用中心路线来处理它）、个人对批判式思考的偏好程度（遇事喜欢深入思考的人往往更倾向于采用中心路线，而不喜欢多费脑筋的人…）。
但是不论你动力多大，你必须具备一定的能力，才能采取中心路线。
（4）
采用中心路线时起作用的因素：一是信息与你原有态度的契合程度，较为契合的信息往往得到正面的评价，不符合你观点的信息往往得到负面的评价；二是论点本身的说服力，在运用中心路线时往往采用批判式思考，能识别出各种信息的好坏，好观点对你的影响大；采用边缘路线时起作用的因素：信源的可信度、喜欢程度、论点的数目。

（5）
采用边缘路线处理问题时，你不会仔细考虑论点是否有说服力，而是会根据一些简单的线索匆忙地下结论。

（6）
人们在处理信息时，常常把中心和边缘路线结合起来，同时受到这两条路线的影响。


（7）这种模式给予态度改变研究中的接收者更主动的角色。三、期望破坏理论理论前提：交流者愿意调整自己的行为，在交流的过程中努力做到相互适应。

期望取决于三个因素：社会规范，我们以往对他人的了解和体验，以及行为出现的具体情境。这一期望可通过各种非言语行为体现出来，如目光的交接，身体的距离和角度等。1、基本假设：如果期望得以满足，那么他人的行为就可以得到正面的评价，反之，如果期望被破坏，那么其行为就会被判为负面的。
但是期望破坏有时得到的亦是正面的评价。2、不论评价如何，期望破坏总会引起观察者的兴趣。3、回报价值：它是人们对交流进行的评价，指的是交流的回报程度到底有多大。4、期望来源于三个因素：人们对另一方特征的感知、双方关系的现状、行为出现的具
体语境。5、在期望破坏—评价过程中，破坏对判断起到了强化的作用：破坏期望的行为唤起了
你某种情绪，反过来又强化了你对他的评价，对交流过程、对信息意义的评价。四、人际欺骗理论1、欺骗是指通过信息、行为和形象的精心操控，导致对方接受一个虚假的信息或结论。2、欺骗焦虑（发出者）和怀疑（接收者）会通过有节制的策略性行为表现出来。但更
易于通过非策略性行为（行为失控）表现出来。3、影响发现欺骗的相关因素：一是期望是否被破坏，交流者的期望是他做出判断最为重要的支点或参照点；二是交流
者的互动性；三是交流双方关系的直接性，即关系的紧密程度；（真理偏见：交流者之间关系不错，他们会相信彼此之间所说的都是真话，阻碍人们发现欺骗，谎言偏见则反之。）四是谈话需求，即我们在交流中需要完成的内容。内容越复杂越不容易发现。五是彼此熟悉程度；六是欺骗动机的强弱；七是欺骗和发现欺骗的技巧。