3、期望收益E=Σ每个自然状态下的损益值×相应概率，取E最大者。
4、基本符号：□，决策点；＜，方案枝；○，状态点；－，概率枝。
5、例题
（三）不确定型决策方法
如果管理者不知道未来情况有多少种，或虽然知道有多少种，但不知道每种情况发生的概率时，采用此法。
例题：
1、小中取大法（悲观决策法）
2、大中取大法（乐观决策法）
3、最小最大后悔值法
首先计算各方案在各种自然状态下的后悔值（某方案在某种自然状态下的后悔值=该自然状态下的最大收益－该方案在该自然状态下的收益），并找出各方案的最大后悔值，然后进行比较，选择最大后悔值最小的方案作为所要的方案。


第六章  计划与计划工作
第一节　计划的概念及其性质
一、计划的概念
1、名词：计划是指用文字和指标等形式所表述的，组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内，关于行动方向、内容和方式安排的管理文件。
2、动词：计划是确定未来目标，及其实现目标预先进行的行动安排。即在时间和空间两个维度上进一步分解任务和目标，选择任务和目标实现方式，进度规定，行动结果的检查与控制等。
3、计划工作是对决策所确定任务和目标并对选好目标提供一种合理实现方法。
4、正如哈罗德•孔茨所言，“计划工作是一座桥梁，它把我们所处的这岸和我们要去的对岸连接起来，以克服这一天堑。”
5、进程、时间和重要的计划编制前提
计划必须清楚地确定和描述这些内容（5W1H）：
What——做什么？目标与内容。Why——为什么做？原因。
Who——谁去做？人员。Where——何地做？地点。
When——何时做？时间。How——怎样做？方式、手段。
二、计划与决策
决策是对组织活动方向、内容以及方式的选择。我们从“管理的首要工作”这个意义来把握决策的内涵。任何组织，在任何时期，为了表现其社会存在，必须从事某种社会需要的活动。在从事这项活动之前，组织当然必须首先对活动的方向和方式进行选择。计划则是对组织内部不同部门和不同成员在一定时期内的行动任务的具体安排，它详细规定了不同部门和成员在该时期内从事的活动的具体内容和要求。
三、计划的性质
1、计划工作为实现组织目标服务
2、计划工作是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的基础
3、计划工作具有普遍性和秩序性
4、计划工作要追求效率
                第三节　计划编制过程（略）
第二节  计划的类型
一、计划的类型
分类标准    类型
时间长短    长期计划
短期计划
职能空间    业务计划
财务计划
人事计划
综合性程度(涉及时间长短和涉及的范围广狭)    战略性计划
战术性计划
明确性    具体性计划
指导性计划
程序化程度    程序性计划
非程序性计划
 
二、计划的层次体系


第七章   战略性计划与计划实施
    把战略性计划转化为战术性计划，既是中期与短期计划的制定过程，又是长期、中期与短期计划组织实施的过程。
    战术性计划是指规定总体目标如何实现的细节的计划，其需要解决的是组织的具体部门或职能在未来各个较短时期内的行动方案。
    战略性计划是战术性计划的依据，战术性计划是在战略性计划的指导下制定的，是战略性计划的落实。
把战略性计划转化为战术性计划，要求计划在不同期间内和不同职能空间上协调一致，保证计划全面地且均衡地得以实施和完成。
    全面地完成计划：指组织整体、组织内的各个部门要按一切主要指标完成计划，而不能有所偏废。
    均衡地完成计划：指要根据时段的具体要求，做好各项工作，按年、季、月，甚至旬、周、日完成计划，以建立正常的活动秩序，保证组织稳步地发展。
    战略性计划所确定的目标须在时间和空间两个维度上展开。
    计划组织实施的方法有目标管理、滚动计划法和网络计划技术等
第一节　 战略愿景和使命陈述
远景和使命也可以称之为“可见的未来”，指的是企业对其前景所进行的广泛的、综合的和前瞻性的设想。是用文字描绘的企业未来图景。它使人们产生对未来图景的向往，从而使人们团结在这个伟大的理想之下共同奋斗。远景和使命只描述对未来的期望，而不包括实现这些愿望的具体途径和方法。
远景和使命不一定实现，只要有50%到70%的把握就可以。
远景和使命的陈述包括两个部分：核心意识形态和远景展望。
核心意识形态由核心价值观和核心目标构成。
远景展望由10至30年可见的目标（宏伟的、大胆的、有难度的目标，简称BHAG）和生动逼真的描述构成。
价值观和经营理念超越单个领导人层次、单个产品层次、也不会随着管理理论的变化而变化。
一个完善的使命陈述应阐明企业的经营目的、用户、产品或服务、市场、宗旨及采用的基本技术。
一项使命陈述：对企业进行定义并表明企业的追求；内容要窄到足以排除某些风险；宽到足以使企业有创造性的增长；将本企业与其他企业相区别；可作为评价现时及将来活动的基准体系；叙述足够清楚，以便在组织内被广泛理解。
核心意识形态(Core Ideology)
核心意识形态定义了一个组织持久的特征，这种特征超越产品或市场生命周期、超越技术突破、超越管理理论变迁，以及超越个体领导人。
核心意识形态给组织提供了一种持久的粘合剂。
一、核心价值观 Core Values
核心价值观是组织本质的、持久的主义。核心价值观是组织持久的和本质的原则。是一般性的指导原则，不能和具体的生产经营混在一起，也不能为了经济利益或短期的好处而放弃。
核心价值观不需要外在的正当化，它们对组织内部具有内在的价值和意义。
“目光远大的公司的核心价值观不需要理性的或外在的理由，它们不随趋势和时尚的变化而变化，甚至也不随市场状况的变化而变化。”
二、核心目标（企业宗旨）核心目的  Core Purpose
三，远景层次的目标：10-30年目标Vision-level BHAG: 10-to-30-year Goal
四、生动逼真的描述
 
第二节　战略环境分析
战略环境分析是为完成企业使命和战略选择服务的。用《孙子兵法》的话，环境分析指的是“天、地、彼、己”和“顾客”，其目的是“知天知地，知彼知己”，和“知顾客”，所谓“知彼知己，百战不殆”。
企业竞争的最终目的是：为给顾客创造价值而去创造和获取顾客。
环境研究的内容与目的：
一、 宏观环境研究(PEST模型)
指总体环境，是在一定时空内社会中各类组织均面对的环境，即“天”。
Political Factors：政治因素  社会制度、执政党的性质、政府的方针、政策、法律法规等。
Economic Factors ：经济因素  人口、国民收入、国民生产总值、消费者收入水平、消费偏好、储蓄水平、就业程度等。
Ecological Factors : 生态因素  地理位置、气候、地形、资源禀赋等。
Social-cultural Factors：社会文化因素  居民的受教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、价值观念、语言、民族传统等。
Technological factors：技术因素
二、 行业结构研究
制定战略的本质是应对竞争。
The essence of strategy formulation is coping with competition.
很容易把竞争看得过窄和过于悲观。
It is easy to view competition too narrowly and too pessimistically.
产业中竞争强度既不是偶然的也不是坏运。
The intensity of competition in an industry is neither a matter of coincidence nor bad luck.
产业中竞争植根于其基本的经济结构，并且超出现有竞争者行为。
Rather, competition in an industry is rooted in its underlying economic structure and goes well beyond the behavior of current competitors.
一个产业内的竞争态势取决于五种基本竞争力量。
The state of competition in an industry depends on five basic competitive forces.
这五种力量的合力决定了该产业的最终利润潜力。
The collective strength of these forces determines the ultimate profit potential in the industry.
并非所有的产业具有相同的利润潜力。
Not all industries have the same potential.
产业分析的目的
理解产业结构如何驱使竞争，从而决定产业利润水平。
To understand how industry structure drives competition, which determines the level of industry profitability
评价产业吸引力。
To uate industry attractiveness
理解产业结构的改变如何影响未来的利润率。
To consider how changes in industry structure may influence future profitability
识别改变产业结构的机会。
To identify opportunities to change industry structure
产业结构分析的古典模型
五力模型 (Five Forces Model)
 入侵者研究
某一行业被入侵的威胁大小取决于行业进入障碍，行业产品价格水平，行业对入侵者的报复能力以及入侵者对报复的估计。
影响行业进入障碍的因素主要有：
①规模经济。②产品差别化。③转移成本。④资本需求。⑤在位优势。⑥政府政策。
影响行业报复能力的因素主要有：
行业的所处的发展阶段。
行业的集中程度。
行业的退出障碍。
影响入侵者对报复估计的因素主要有：
行业过去对入侵者的行为反应
入侵者对自身能力的估计
行业进入扼制价格：
行业进入扼制价格是指入侵者设想克服进入壁垒及其遭到报复的风险恰好为入侵带来的潜在报酬所平衡时的价格水平。进入扼制价格依赖于入侵者对未来的而不是对现在条件的预期。如果行业现行价格水平高于进入扼制价格，则入侵者预计入侵将有利可图。所以说，行业的定价水平是影响入侵威胁的重要因素之一。
替代品生产商研究
分析替代品生产商的分析主要包括两个内容：第一，判断哪些产品是替代品？第二，判断哪些替代品可能对本企业经营构成威胁？
在判断威胁最大的替代品时，应特别重视以下两类替代品研究：那些容易导致价格（总成本）改善的替代品，那些现行盈利率很高的替代品。
买方研究：讨价还价能力影响因素主要有：
 消费者在两个方面影响企业经营：1、买方对产品的总需求决定着行业的市场潜力，从而影响行业内所有企业的发展边界；2、不同买方的讨价还价能力会诱发企业之间的价格竞争，从而影响企业的获利能力。
买方的需求（潜力）研究
1）总需求研究。市场容量有多大？总需求中支付能力的需求有多大？暂时没有支付能力的潜在需求有多少？
2）需求结构研究。需求的类别和构成情况如何？用户属于何种类型，机关团体，还是个人？主要分布在哪些地区？各地区比重如何？
3）用户购买能力研究。用户的购买力水平如何？购买力是怎样变化的？有哪些因素影响购买力的变化？这些因素本身是如何变化的？
买方的价格谈判能力研究（影响因素）
①买方是否大批量或集中购买？
②买方这一业务在其购买额中的份额大小？
③产品或服务是否具有价格合理的替代品？
④买方面临的购买转移成本大小？
⑤本企业的产品、服务是否是买方在生产经营过程中的一项重要投入？
⑥买方是否采取“后向一体化”的威胁？
⑦买方行业获利状况。
⑧买方对产品是否具有充分信息？
供应商研究：讨价还价能力影响因素主要有：
供应商对企业经营的影响也表现在两个方面：1、供应商能否根据企业的需要按时、按质、按量地提供所需的生产要素，影响着企业生产规模的维持和扩大；2、供应商提供货物时所要求的价格决定着企业生产成本，影响着企业的利润水平。
供应商讨价还价能力的影响因素
现有竞争者研究：1、基本情况的研究
竞争对手的数量有多少？分布在什么地方？它们在哪些市场上活动？各自的规模、资金、技术力量如何？其中哪些对自己的威胁特别大？分析的目的是找到主要的竞争对手。
为了找到主要竞争对手必须分析和判断它的竞争实力和变化情况。反映企业竞争实力的指标：销售增长率、市场占有率、产品的获利能力。
2、主要竞争对手研究
对手对本企业构成威胁的主要原因，是技术力量雄厚？资金多？或是其他原因，目的是制定相应的竞争策略。
3、竞争对手的发展动向
包括市场发展或转移与产品发展动向。
现有竞争者竞争激烈，当：
大量且力量均等的竞争者；
低的产业增长速度；
高固定或库存成本；
产品缺乏特色或无转移购买成本；
生产能力仍在大幅度增加；
形形色色的竞争对手；
高战略利益相关性；
高退出障碍。
①要素供应方行业的集中化程度。②要素替代品行业的发展状况。
③本行业是否是供方集团的主要客户？④要素是否是该企业的主要投入资源？
⑤要素是否存在差别化或转移成本是否低？⑥要素供应者是否有“前向一体化”的威胁？
退出障碍：
①耐用且专有的资产；②高固定的退出成本；③战略性退出障碍；
④信息障碍；⑤管理或心理障碍；⑥政府和社会的障碍；⑦资产处理机制。
三、竞争对手研究
四、企业自身
按价值活动的工艺顺序，基本活动由五个部分构成:
①内部后勤(inbound logistics)，与接收、存储和分配相关联的各种活动；
②生产作业(operations)，与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动；
③外部后勤(outbound logistics)，与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动；
④市场营销和销售(marketing and sales)，与传递信息、引导和巩固行购买有关的各种活动；
⑤服务(service)，与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。
辅助活动主要包括：
①企业基础设施(firm infrastructure)，包括总体管理、计划、财务、会计、法律、信息系统等价值活动。
②人力资源管理(human resource management)，包括组织各级员工的招聘、培训、开发和激励等价值活动。
③技术开发(technology development)，包括基础研究、产品设计、媒介研究、工艺与装备设计等价值活动；
④采购(procurement)，指购买用于企业价值链各种投入的活动，包括原材料采购，以及诸如机器、设备、建筑设施等直接用于生产过程的投入品采购等价值活动。
五、顾客研究
1、顾客价值评价
(1)顾客价值
顾客价值=效益/成本。
降低顾客成本/降低顾客失败风险
提高顾客的效益
(2)买方价值链
(3)与顾客对话
通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。
(4)了解真正买方
使用者不一定是真正买方。
付款人不一定是真正买方。
销售渠道也可成为自主的决策方。
(5)研究购买标准
使用标准：产生于企业价值链与买方价值链之间的联系
产品质量、特性、交货时间、应用工程支持
信号标准：产生于价值信号，或买方推测或判断供应商的实际价值使用的方法
信誉或形象；累积的广告；产品重量和外观；包装和标签；外观及设备尺寸；从业时间；安装基础；顾客清单；市场份额；价格(当价格意味着质量时)；母企业状态(规模、财务稳定性等)；对买方企业高层管理的可见性。
(6)降低顾客成本
(7)提高买方效益
顾客选择
(1)顾客素质评价四标准
相对于企业能力的购买需求；
增长潜力；
结构地位；
固有的谈价能力
运用这种谈价能力要求低价的倾向
服务成本
(2)顾客选择与战略
顾客选择的基本战略原则是按上面列出的标准寻求最佳顾客并向他们推销产品；
选择最佳客户必须在四种标准与企业相对其竞争对手的实力间进行平衡。
总体市场分析
市场的主要特征可用市场容量和市场交易便利程度来描述。
市场容量决定着企业发展的可能边界，市场交易便利程度或市场交易成本反映市场交易的可实现程度。
市场容量必须要界定地域和需求性质。根据所界定的地域和需求性质，分析市场总需求、总需求中有支付能力的需求、暂时没有支付能力的潜在需求。
市场交易的便利程度主要取决于市场基础建设、法规建设、产权制度和市场制度建设状况。
除此之外，还要分析政治、法律、社会、文化等软件。
市场细分
市场细分就是将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客需要相应的产品或市场组合。总体市场可能存在两种极端。P108
市场细分的三个阶段：
调查阶段、分析阶段、细分结果描述阶段。
典型的消费品市场细分的标志：
地理因素：地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等；
人口统计因素：年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育水平、宗教信仰、种族、国籍等；
心理特征因素：社会分层、生活方式、个性特征等；
行为因素：场合、利益、使用率、使用状态、了解情况、忠诚度、对产品的态度。
典型的工业品市场细分标志：
地理因素：产业、企业规模、地理位置等；
生产运作变量：顾客的能力、技术水平等；
采购方式因素：买方企业集权程度、内部权力结构、采购政策、公共形象与公共关系、采购标准等；
状态因素：交货和服务、对产品的态度等。
目标市场确定
细分市场的评价指标：
1、细分市场规模及其成长状况；2、细分市场结构的吸引力；3、企业的目标和资源状况。
目标市场应具备的条件：
1、可测量性，市场规模、容量和购买力可以测量；
2、丰富性，市场规模足够大且有利可图；
3、可接近性，市场可以有效地接近且能为顾客服务；
4、可实现性，企业有能力满足该市场的需求。
产品定位
产品定位是企业为了满足目标市场，确定产品或服务的功能、质量、价格、包装、销售渠道、服务方式等。
整体产品，向市场提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务。包括核心产品、形式产品和扩增产品三个层次。
产品定位策略：
1、抢先定位策略2、领导定位策略3、依附定位策略4、空隙定位策略5、重新定位策略
第三节  战略选择
战略环境分析认识了企业所面临的机遇与威胁，了解了企业的实力与不足以及企业能为何种顾客进行服务。战略选择是企业选择恰当的战略，从而扬长避短，趋利避害和满足顾客。
可供选择的战略类型
分类    战略    定义
基本
战略    成本
领先    企业强调以低单位成本价格为用户提供标准化产品，其目标是成为其产业中的低成本生产厂商。
    特色
优势    企业力求在顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。它选择许多客户重视的一种或多种特质，并赋予其独特的地位以满足顾客的要求。
    目标
集聚    企业选择产业内一种或一组细分市场，量体裁衣，为它们服务而不是为其他细分市场服务。
成长战略I核心能力企业内部扩张    一体化    前向一体化    企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制
        后向一体化    企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制
        横向一体化    企业获得生产同类产品的竞争对手的所有权或加强对他们的控制
    多元化    同心多元化    企业增加新的但与原有业务相关的产品与服务
        横向多元化    企业向现有顾客提供新的、与原有业务不相关的产品或服务
        混合多元化    企业增加新的、与原有业务不相关的产品或服务
    加强型    市场渗透    企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额
        市场开发    企业将现有产品或服务打入新的区域市场
        产品开发    企业通过改进回改变产品或服务而提高销售
成长战略I
核心能力企业内部扩张    一体化    前向一体化    企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制
        后向一体化    企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制
        横向一体化    企业获得生产同类产品的竞争对手的所有权或加强对他们的控制
    多元化    同心多元化    企业增加新的但与原有业务相关的产品与服务
        横向多元化    企业向现有顾客提供新的、与原有业务不相关的产品或服务
        混合多元化    企业增加新的、与原有业务不相关的产品或服务
    加强型    市场渗透    企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额
        市场开发    企业将现有产品或服务打入新的区域市场
        产品开发    企业通过改进回改变产品或服务而提高销售
成长战略II
核心能力企业外部扩张    战略联盟    企业与其他企业在研究开发、生产运作、市场销售等方面进行合作，以相互利用多方资源
    虚拟运作    企业通过合同、股权、优先权、信贷帮助、技术支持等方式同其他企业建立较为稳定的关系，从而将企业价值活动集中于自己优势方面，而将非专长方面外包出去
    出售核
心产品    企业将价值活动集中于自己少数优势方面，产出产品或服务，并将产品或服务通过市场交易出售给其他生产者进一步生产加工
防御战略    收缩战略    通过减少成本和资产对企业进行重组，以加强企业基本的和独特的竞争能力
    剥离战略    企业出售分部、跟公司或任一部分，以使企业摆脱那些不盈利、需要太多资金或与公司其他活动不相适宜的业务
    清算战略    企业为实现其有形资产价值而将资产全部或分块出售
第四节  计划的组织实施
把战略性计划转化为战术性计划，既是中期与短期计划的制定过程，又是长期、中期与短期计划组织实施的过程。
战术性计划是指规定总体目标如何实现的细节的计划，其需要解决的是组织的具体部门或职能在未来各个较短时期内的行动方案。