图13-2　领导目标与环境的关系

知识点五　领导艺术

领导艺术是一门博大精深的学问，其内涵极为丰富。

1.做领导的本职工作

2.善于同下属交谈，倾听下属的意见

(1)即使你不相信对方的话，也要悉心倾听、善加分析；

(2)让对方把话说完，不要打断对方的谈话，打断对方的思路；

(3)鼓励对方做进一步的解释说明；

(4)仔细观察对方的神态，捉摸对方的意思；

(5)要态度诚恳地对问题作出回答；

(6)领导者要控制自己的情绪，不能感情用事。

3.争取众人的信任和合作

平易近人、信任对方、关心他人、一视同仁。

4.做自己时间的主人

(1)记录自己的时间消耗；(2)学会合理地使用时间；(3)提高开会的效率。





【习题解析】


1.领导的实质和作用是什么？如何实现这种作用？

【重要级别】 1级　　　　【难度】 1级　　　　【页码】 399

【考查要点】 领导

【参考答案】 领导就是指挥、带领、引导和鼓励部下为实现目标而努力的过程。领导者必须有部下或追随者，领导者拥有影响追随者的能力，领导的目的是通过影响部下来达到企业的目标。从本质上说，管理是建立在合法的、有报酬的和强制性权力基础上的，而领导更多的是建立在个人影响权和专长权以及模范作用的基础上。因此，一个人可能既是管理者也是领导者。

领导具体要发挥三方面的作用：(1)指挥作用。帮助人们认清所处的环境和形势，指明活动的目标和达到目标的途径。(2)协调作用。由于人们的才能、理解能力、工作态度、进取精神、性格、作风、地位等不同，还有外部因素的干扰，人们在思想上出现分歧、行动上出现偏离目标的情况不可避免，这就需要领导者去协调各种关系，团结各方朝着共同的目标前进。(3)激励作用。因为在现代企业中，人们很难一直充满激情地工作，这就需要有通情达理、关心群众的领导来为他们排忧解难、激发和鼓舞他们的斗志，发掘、充实和加强他们积极进取的动力。总之，要引导不同职工朝同一目标努力，协调这些职工在不同时空的贡献，激发职工的工作热情，使他们在企业经营活动中保持高昂的积极性。

2.领导者的权力来源是什么？如何正确地使用这些权力？领导和管理是一回事吗？

【重要级别】 2级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 400

【考查要点】 领导

【参考答案】 领导的权力来源是管理的职权和自身的影响力。领导就是指挥、带领、引导和鼓励部下为实现目标而努力的过程。(1)领导者必须有部下或追随者；(2)领导者拥有影响追随者的能力；(3)领导的目的是通过影响部下来达到企业的目标。

从本质上说，管理是建立在合法的、有报酬的和强制性权力的基础上对下属命令的行为。下属必须遵循管理者的指示。而领导更多的是建立在个人影响权和专长权以及模范作用的基础上。因此，一个人可能既是管理者也是领导者。但是，领导者与管理者相分离的情况也是有的，一个人可能是领导者但不是管理者。领导的本质就是被领导者的追随和服从，它不是由组织赋予的职位和权力所决定的，而是取决于追随者的意愿，因此，有些握有职权的管理者可能没有部下的服从，也就谈不上真正意义上的领导者。

【相关链接】

关于领导权力的来源，法兰西和雷温等人认为领导权主要有五种来源：

(1)法定性权力，由个人在组织中的职位决定。个人由于被任命担任某一职位，因而获得了相应的法定权力和权威地位。但是，拥有法定的权威并不等于就是领导。

(2)奖赏性权力，是指个人控制着对方所重视的资源而对其施加影响的能力。奖赏性权力是否有效，关键在于领导者是否确切了解对方的真实需要。

(3)惩罚性权力，是指通过强制性处罚或剥夺而影响他人的能力，利用人们对惩罚和失去

既得利益的恐慌心理而影响和改变他的态度与行为。

(4)感召性权力，是由于领导者拥有吸引别人的个性、品德、作风，引起人们的认同、赞赏、钦佩、羡慕而自愿地追随和服从他。感召性权力的大小与职位高低无关，只取决于个人的行为。

(5)专长性权力，是知识的权力，指的是因为人在某一领域所特有的专长而影响他人。

领导与管理的区别具体体现在以下五个方面：

(1)范围。从一般的意义上说，管理的范围更大些，而领导的范围相对要小一些。

(2)作用。管理是为组织活动选择方法、建立秩序、维持运转等活动，领导在组织中的作用表现在为组织活动指明方向、设置目标、创造态势、开拓局面等方面。

(3)层次。领导具有战略性、较强的综合性，贯穿在管理的各个阶段。从整个管理过程来看，如果我们把管理过程划分为计划、执行和控制三个主要阶段，使计划得以实施，使建立起来的组织能够有效运转、组织和配备人员，并对各个过程结果进行监督检查。

(4)功能。管理的主要功能是解决组织运行的效率问题，而领导的主要功能是解决组织活动的效果。效率涉及活动的方式，而效果涉及的是活动的结果。

(5)基础。从本质上说，管理是建立在合法的、有报酬的和强制性权力的基础上对下属命令的行为。而领导可能建立在合法的、有报酬的和强制性的权力基础上，也可能更多的是建立在个人影响力和专长权以及模范作用的基础上。　　3.虽然没有任何迹象说明领导能力来源于家庭的遗传或者一些特别的个人素质，并且无论你是否具备这些天生条件，你都可以成为一个有效的领导者。但是，一般认为作为一名领导者，必然具备一些基本素质。这些素质主要有哪些？

【重要级别】 2级　　　　【难度】 1级　　　　【页码】 402

【考查要点】 领导者/领导者素质

【参考答案】 参见知识点二第1小点。

4.中国企业家调查系统在1997年做的一次大型调查中显示，86.2%的企业经营者们认为提高企业竞争力的关键是“好的领导班子”(“高素质的职工队伍”为50.7%，“强有力的技术创新能力”为32.2%)。何谓领导班子？“好的领导班子”的基本要求是什么？

【重要级别】 1级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 407

【考查要点】 领导者/领导集体的构成

【参考答案】 参见知识点二第3小点。

5.领导有效性的实质是什么？领导者培训哪些方面的心理习惯以获得领导的有效性？

【重要级别】 1级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 402

【考查要点】 领导者

【参考答案】 我们把领导定义为影响力，就是影响人们心甘情愿和满怀热情地为实现群体的目标而努力的艺术或过程。领导者的行动即在于帮助一个群体尽其所能地实现目标。领导是管理的一个重要方面，有效地进行领导是成为一名有效管理者的必要条件之一。领导的实质就是追随关系。换言之，正是人们愿意追随某人，才使他成为一名领导者。人们往往追随那些他们认为可助其实现愿望、要求和需求的人。

作为一名有效的领导人，要具备四种能力：(1)有效地并以负责的态度运用权力的能力。(2)能够了解人们在不同时间和不同情况下运用不同的激励因素的能力。(3)鼓励人们的能力。(4)以某种活动方式形成一种有利的气氛，以引起激励并使人们响应激励的能力。领导者在管理过程中，应尽力使用上述四种能力，以保证领导的有效性。

6.从所学的领导方式及其理论中，你得到哪些启示？

【重要级别】 2级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 416

【考查要点】 领导艺术

【参考答案】 参见知识点五。

【翔高点评】 如果本题是分析论述题中，那么大家在答题时要分别把领导方式和领导理论进行阐述，简单介绍其内容、特点、作用等方面。本题的重点是后半部分的启示，通过上面的分析对这个启示进行回答。因为这里是简答题，编者就不再赘述。





【考研真题】


一、选择题

1.领导权变理论的代表人物是(　　)。(南京林业大学2007年考研)

A.利克特B.菲德勒

C.布莱克和穆登D.坦南鲍姆和施米特

【重要级别】 2级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 414

【考查要点】 领导理论/权变理论

【参考答案】 B

2.以下说法正确的是(　　)。(北京交通大学2005年考研)

A.领导是有职位的人B.领导是有下属的人

C.领导是有影响力的人D.领导是有很强判断力的人

【重要级别】 2级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 400

【考查要点】 领导

【参考答案】 C

3.管理方格理论是由(　　)提出的。(南京林业大学2007年考研)

A.利克特B.菲德勒

C.布莱克和穆登D.坦南鲍姆和施米特

【重要级别】 2级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 412

【考查要点】 领导理论/管理方格理论

【参考答案】 C

4.在管理方格图中，任务型领导所处的方格是(　　)。(中央财经大学2009年考研)

A.1.1 B.9.9C.1.9D.9.1

【重要级别】 3级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 412

【考查要点】 领导理论/管理方格理论

【参考答案】 D

5.根据卡曼的“领导生命周期理论”，对于高度成熟的下属，应采取(　　)的领导风格。(北京交通大学2009年考研)

A.高工作、高关系B.低工作、低关系

C.高工作、低关系D.低工作、高关系

【重要级别】 3级　　　　【难度】 2级

【考查要点】 领导理论/领导生命周期理论

【参考答案】 B

6.试图从研究领导者行为特点与绩效的关系，来寻找最有效的领导风格的领导理论称为(　　)。(北京工商大学2010年考研)

A.领导特性论B.领导行为论

C.领导情景论D.领导生命周期理论

【重要级别】 3级　　　　【难度】 2级

【考查要点】 领导理论/领导行为理论

【参考答案】 B

7.西方国家在很长一段历史时期内，致力于领导特质的研究，但事实证明，迄今为止，这项研究并不成功，主要的原因是(　　)。(东华大学2008年考研)

A.领导特质并非先天所有，很大程度上有赖于领导工作的实践

B.由于工作环境和员工的素质不同，对领导特质的要求不尽相同

C.对于领导特质，迄今为止，缺乏有效的定量评价的方法

D.以上观点都正确

【重要级别】 3级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 402

【考查要点】 领导理论/领导特质理论

【参考答案】 D

8.领导者不同的领导方式会适应不同的工作环境，而不同的工作环境也需要不同的领导方式。这种观点出自(　　)理论。(上海大学2008年考研)

A.领导行为B.领导权变C.领导特质D.领导生命周期

【重要级别】 2级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 414

【考查要点】 领导理论/权变理论

【参考答案】 B

二、名词解释

9.领导(北京理工大学2008年考研)

【重要级别】 3级　　　　【难度】 2级　　　　【页码】 400

【考查要点】 领导者/领导者类型

【参考答案】 领导指影响个人或群体在某种特定条件下向目标迈进的行为或力量，即领导是一种行为或影响。这是目前较为普遍的一种定义。但也有其他一些定义很有影响，如领导是一种引导和促使下属为目标努力的艺术；领导是一种程序，这种程序包括了指挥和激励；领导是一种说服力；等等。从领导的定义可以看出，领导也是一个系统，这个系统由以下要素构成：

(1)领导行为的主体。这也就是我们常说的领导者，它是一个人或一个集团，是实施领导的人或集团。领导主体在领导行为中起着关键作用。

(2)领导对象。即领导者的部下、追随者或者说是领导行为的影响者，它也是人或由人组成的群体。

(3)领导目的及实现目的手段。目的就是领导目标的预期，其手段主要有指挥、激励、沟通以及领导艺术等。

(4)领导力量。指领导者拥有影响下属或追随者的能力，主要包括职权和个人影响。

10.变革型领导者(中山大学2009年考研)

【重要级别】 3级　　　　【难度】 2级

【考查要点】 领导者/领导者类型

【参考答案】 根据美国政治社会学家詹姆斯·麦格雷戈·伯恩斯的观点，传统的领导可以称为一种契约式领导，即在一定的体制和制度框架内，领导者和被领导者总是进行着不断的交换。在交换的过程中，领导者的资源奖励(包括有形资源奖励和无形资源奖励)和被领导者对领导者的服从在一种“默契契约”的约束下完成获得满足的过程。整个过程类似于一场交易，所以传统领导也被称为交易型领导。交易型领导鼓励追随者诉诸他们的自我利益，但是交换的过程以追随者对领导者的顺从为前提，并没有在追随者内心产生一股积极的热情，其工作的内在动力也是有限的，因此，交易型领导不能使组织获得更大的进步。

变革型领导理论把领导者和下属的角色相互联系起来，并试图在领导者与下属之间创造出一种能提高双方动力和品德水平的过程。拥有变革型领导力的领导者通过自身的行为表率、对下属需求的关心来优化组织内的成员互动。同时通过对组织愿景的共同创造和宣扬，在组织内营造变革的氛围，在富有效率地完成组织目标的过程中推动组织的适应性变革。

“变革型领导”作为一种重要的领导理论是从政治社会学家伯恩斯的经典著作“Leadership”开始的。该著作将领导者描述为能够激发追随者的积极性从而更好地实现领导者和追随者目标的个体，进而将变革型领导定义为领导者通过让员工意识到所承担任务的重要意义和责任，激发下属的高层次需要或扩展下属的需要和愿望，使下属为团队、组织和更大的政治利益超越个人利益。Avolio将变革型领导行为的方式概括为四个方面——理想化影响力、鼓舞性激励、智力激发、个性化关怀。具备这些因素的领导者通常具有强烈的价值观和理想，他们能成功地激励员工超越个人利益，为了团队的伟大目标而相互合作、共同奋斗。

三、简答题

11.韦尔奇说：“不是领导的时候只关心自己的工作就可以，作为领导以后还要懂得所有人的工作。”分析作为领导需要具备哪些品质。(复旦大学2006年考研)

【重要级别】 3级　　　　【难度】 3级

【考查要点】 领导者/领导者素质和条件

【参考答案】 根据罗伯特·卡茨对管理者的技能要求，主要有技术技能、概念技能和人际技能，并且管理层级越高，对概念技能要求越高，而对技术技能的要求就越低。从这个角度看韦尔奇的话，不是领导的时候只要关心自己的工作就行，成为领导后还要懂得如何合理安排所有人的工作。因为，作为员工的时候或者较低的管理层级时，更多要求的是技术技能，只要把自己业务做好、做精、做强，但是作为一个管理者就一定要有概念技能和人际技能，能够了解各个岗位的工作，才能很好地统筹管理。

但是，我们要深刻地认识到，韦尔奇的话并不完全是对的。首先看前半句，作为员工难道只关心自己的工作就行了吗？组织的工作很多都是团队和流程作业，每个和其他人都充满着联系，不仅在工作上你要和其他的员工、上下级进行沟通协调，在平时也要和员工进行互动、交流，这样才能产生默契，大家更好地工作，实现一定的目标。从这个角度看，韦尔奇的话也是不全面的。

另外就是对领导者的要求，懂得所有人的工作。我们知道韦尔奇在担任通用的CEO之前，在通用工作了几十年了，他在不同的岗位上工作过，所以当上CEO后能够很好地管理公司。结合他的个人经历，他完全可以说出这样的话，而且是有一定道理的。但是，很多管理者并不像他那样是内部提拔的，如外部招聘的职业经理人，可能对业务和技术完全不懂，但是仍能进行公司的管理，主要靠他的人际技能和概念技能，以及管理的素质和能力等。

作为领导者需要具备的品质见知识点二第1小点。

【翔高点评】 如果是考研的读者，应认真研读答题思路。一般的学习的话，只要知道答案就行，并不需要研究答题的思路。

本题的作答过程涉及非常丰富的知识点和答题技巧。知识点有，罗伯特·卡茨的管理者技能要求、团队工作、韦尔奇生平、管理人员来源、管理者素质要求等。但是，仅仅从题目上我们只能看到管理者素质要求这个答题要点。另外，本题的答题体现了非常重要的答题思路：第一，分析要有理可依，如依据罗伯特·卡茨的管理者技能要求分析韦尔奇观点的合理性；第二，分析要辩证，不能因为是韦尔奇说的，就盲目认为是“金科玉律”，就完全正确，任何观点都是一个矛盾体；第三，刨根问底、深度挖掘，错是错在哪里，对又为什么会对，在什么样的条件和前提下会是对的。掌握上面的三条分析思路，我相信读者朋友应付任何高校的考研分析题都能游刃有余。

12.简述领导者与管理者的异同。(华东理工大学2001、2007年考研)

【重要级别】 3级　　　　【难度】 3级

【考查要点】 领导者

【参考答案】 通常有一种误解，认为管理者就是领导者，其实不然。管理者只有懂得并实施领导，才是领导者。而为了有效地进行管理，必须有效地实施领导。

(1)领导者与管理者的相同之处。一方面，领导职能是管理职能的一部分，管理职能的范围要大于领导职能；另一方面，两者之间又有着许多相同或相似之处，比如，两者的活动都明显地表现为追求广泛的社会效益和经济效益；同时两者的行动也都不可避免地受到外部环境的制约，所以要求两者都要有相应的素质和很好的应变、纠错能力等。但是，就当今世界各方面的发展趋势来说，高效的管理活动与有效的领导行为相结合应当是任何组织发展缺一不可的条件。

(2)领导者与管理者的不同之处。

①管理者和领导者具有不同个性。管理者的文化强调的是理性和控制。不论其精力所指向的是目标、资源、组织结构还是员工，一个管理者始终是一个问题解决者。而领导的另一个概念则指向对于领导到底是什么的某种具有神秘色彩的理解。按照这种认识，只有那些伟大人物才配得上去演出权力与政治的戏剧。就这个意义而言，领导是一种“心理剧”，在这样的舞台上，那些光芒四射却又内心孤独的人物必须先控制他们自己，然后才能去控制别人。

②对于目标的态度不同。管理者倾向于采取非个人的乃至消极的态度来对待目标，其目标来自于需要而非愿望，因此，这种目标深深植根于他们所在的组织的历史和文化当中。领导者对待目标的态度是积极的而非消极的，他们创造观念而不是回应观念。领导者对目标抱着一种个人化的积极的态度。领导者的作用在于改变观念、激发想象力、确立新的期望。

③工作的观念不同。管理者把工作看成一个授权的过程，包括一系列人与观念的结合，以确立战略、作出决定。在这个授权过程中，管理者的技巧显得有些灵活：一方面，他们斤斤计较、讨价还价；另一方面，他们运用奖励、惩罚和各种其他形式的强制措施来达到目的。领导者的工作方法却大不相同。管理者只有有限的几个选择，而领导者却能对老问题想出新方法。而且，领导者往往需要提出想象来激发下属的支持和认同，然后才考虑落实这些想象的可行措施。

④与他人的关系不同。管理者喜欢与别人一起工作，他们会尽量避免单独的活动，因为这样会让他们觉得非常不自在。对于管理者而言，要常常考虑的问题是：如何把一个非赢即输的局面转化成一个双赢的局面。与之相反，人们从领导者的嘴里，听到的往往是煽情的语言。领导者往往对是与非、爱与恨倾注强烈的感情。在由领导者主导的结构中，人际关系往往紧张、动荡，有时候甚至有些混乱。这样一种气氛会强化个人的号召力，同时往往会带来一些意想不到的结果。

⑤自我意识。管理者把自己看成是保守主义者和现存秩序的维持者。他们所发挥的作用，与任务和责任的观念相一致。而领导者则发现自己游离于所处的环境之外。他们可以在一个组织中工作，但从来不属于这个组织。他们对自我的认知不依赖于组织成员、工作岗位或者其他的社会角色分类。

在理想条件下，所有的管理者都应该是领导者，管理者都应成为能促使组织其他成员努力实现既定目标的人。但是现实中的管理者并不能使自己成为这样的领导者，尽管他们表面上都处于管理者的职位，但既不能有效利用职权，也没有个人的影响力，从而不能有效地发挥对他人的领导作用。如果不能居领导之“职”、行领导之“能”，那么他就不是名副其实的领导者。





第十四章　激　励


【学习精要】


一、学习重点

1.激励的性质

2.激励理论

3.激励实务

二、知识脉络图



三、理论精要

知识点一　激励

1.激励与行为

美国心理学家认为：“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等可构成对人的激励。”

心理学家一般认为：人类的一切行动都是由某种动机引起的。动机是人类的一种精神状态，它对人的行动起激发、推动、加强的作用，因此称为激励。

激励力=某一行动结果的效价×期望值

效价指个人对达到某种预期成果的偏爱程度，期望值指某一具体行动可带来某种预期成果的概率。

2.内因与外因

外因是事物变化的条件，内因是事物变化的根据。根据此观点，可以把人的行为(B)看成是其自身特点(P)及其所处环境(E)的函数。

B=f(P，E)

因此，为了引导人们的行为达到激励的目的，既可创造条件促进这些需要的满足，也可采取措施改变个人行动的环境。

知识点二　激励理论

1.需求层次理论——马斯洛

美国心理学家马斯洛需求层次理论有两个基本观点：

(1)人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能影响行为；

(2)人的需要都是有轻重的，某一层次需要得到满足后，另一层次需要才出现。

需要层次划分为五级：生理需要、安全需要、感情需要、尊重需要、自我实现需要。

生理需要——最基本的生活要素，衣食住行等。

安全需要——一类是现在的安全需要，如就业保障；另一类是未来的安全需要，如失业后的生活保障。

感情需要——人们希望在社会生活中受到别人的注意、接纳、关心、友爱，在感情上有所归属。

尊重需要——包括自尊和受别人尊重。

自我实现需要——这是更高层次的需要，这种需要希望工作上有所成就，在事业上有所建树，实现理想。

根据上述马斯洛的需求层次理论，我们认为人类需要具有多样性、层次性、潜在性、可变性等特征。

2.期望理论——弗鲁姆

认为只有当人们预期到某一行为能给个人带来有吸引力的结果时，个人才会采取这一特定行为。根据这一理论，人们对待工作的态度取决于对下述三种联系的判断：

(1)努力——绩效的关系。付出多大的努力才能达到某一绩效水平？